Сергей ВсехсвятскийФрагмент главы из новой книги «От каждого по способностям, каждому – по труду!»
Сегодня уже трудно найти человека, который никогда не имел бы никакого отношения к сетевому маркетингу. Если он не активный дистрибьютер, то когда-то был подписан в сетевую компанию. Если никогда не был подписан, то скорее всего что-то покупал как клиент. И если даже никогда ничего не покупал, то кто-нибудь из родственников, друзей или соседей наверняка рассказывал ему про сетевой бизнес.
Точно так же сегодня мы все так или иначе имеем дело с автомобилем. Кто не механик, тот хотя бы водитель. Кто не водитель, тот по крайней мере пассажир. И даже самые далекие от техники пассажиры знают, что у автомобиля четыре колеса – и чтобы автомобиль мог двигаться туда, куда хочет водитель, нужно чтобы усилие правильно распределялось между колесами, чтобы каждое из колес выполняло свою работу… Иными словами, важен баланс.
Вы можете спросить – а что же общего между автомобилем и сетевым маркетингом?
У сетевой компании тоже есть четыре «колеса» – четыре категории бизнес-действий, без которых не может существовать сеть распространения товара. Эти «колеса» «везут» компанию к намеченной цели, и между ними тоже важен баланс. Если вся мощность компании приходится на одно колесо, а другое при этом пробуксовывает, бизнес компании в лучшем случае никуда не уедет, а в худшем развалится, как разваливается машина, когда не вписывается в поворот и врезается в столб.
Первая категория – привлечение. Речь идет о привлечении в сеть новых дистрибьютеров, «подписывании» их в бизнес., Тех, кто занимается привлечением, называют рекрутерами . Это своего рода «вестники», вдохновленные качеством и эффективностью продукта, возможностями бизнеса, или чем-то еще – те, кто при первой возможности говорит о продукте и компании, общается с большим количеством людей, своим энтузиазмом «зажигает» чужой энтузиазм.
Вторая категория – продвижение. Речь здесь идет о продвижении продукта, построении клиентской сети и управлении этой сетью. Тех, кто занимается продвижением, традиционно называют продавцами, хотя, как мы сказали выше, их функции продажей как таковой не ограничиваются. Работа с клиентской сетью зачастую требует от них не меньших, а то и больших усилий. Именно продавцы работают с клиентами и генерируют товарооборот.
Третья категория – обучение. Речь здесь идет об обучении организаций внутри сети. Когда дистрибьютер создает свою небольшую организацию, и «под крылом» у него оказывается от десятка до сотни других дистрибьютеров, появляется необходимость обучить эту организацию умениям и навыкам сетевого бизнеса, в первую очередь первым двум категориям бизнес умений. .Дистрибьютеров, которые возглавляют и обучают такие организации, логично называть начинающими лидерами.
Четвертая категория – стратегическое развитие. В данном случае речь идет о руководстве серьезной сетевой организацией. Лидеры, руководящие такими организациями, это уже стратегические лидеры. Они выстроили серьезный бизнес в партнерстве с данной компанией. Для них доход от сетевого бизнеса уже давно является основным, и они рассматривают сетевой бизнес как актив и заняты повышением его стоимости.
Так же, как для машины важны все четыре колеса, для сетевой компании важны все четыре группы бизнес действий. Как мы уже сказали, без них «машина» не поедет
- Не будет рекрутинга – компания перестанет расширяться
- Не будет продаж – тут даже объяснять не нужно, в компанию перестанут поступать деньги
- Не будет обучения или оно будет плохим – привлеченные новички не будут задерживаться в компании, будут приходить и быстро уходить
- Не будет стратегии у крупных лидеров – компания отстанет от конкурентов, у которых есть с масштабным видением будущего
Поэтому каждая сетевая компания очень тщательно заботится о том, чтобы все ее дистрибьютеры постепенно освоили все четыре группы бизнес действий. И маркетинг-план всегда создается с учетом сбалансированного поощрения этих бизнес действий. Но об этом немного позже! Давайте сначала разберемся в динамике распределения дистрибьютеров по тем или иным категориям и возможностях перехода из одной категории в другую.
Как именно происходит распределение дистрибьютеров по категориям? Как они становятся рекрутерами, продавцами или лидерами?
С одной стороны, у каждого человека есть та или иная естественная склонность: кому-то ближе манера вестника, кому-то продавца, кто-то любит учить других, а кто-то изначально имеет масштабное, стратегическое видение. Но есть и определенный жизненный цикл сетевика, и на каждом этапе этого цикла столь же естественным образом активизируются различные группы бизнес действий.
Рассмотрим этот жизненный цикл детальнее:
- На начальном этапе, когда человек только приходит в сеть, он еще мало что умеет – пока не изучил как следует продукт, не наработал связей с клиентами, не освоил технику продаж. Зато у него есть энтузиазм, отчасти наивная и детская «вера в чудо», в новые возможности. Эта вера заражает окружающих – и получается, что новичок лучше всего может привлекать других новичков. На этом этапе он в первую очередь рекрутер.
- Втягиваясь в работу, вчерашний новичок начинает плотно работать с продукцией и с клиентами, учится. На смену шальному задору приходят знания и опыт. Все больше времени и усилий уходит на продажи, на развитие клиентской сети, и именно в этом направлении появляется результат. Рекрутер превращается в продавца. Практика показывает, что на этом этапе человек становится менее эффективен в роли рекрутера: вера сменяется опытом, а опыт, к сожалению, не так притягателен для новичков.
- Появляются результаты по продукту, формируется клиентская сеть, приходят первые деньги с продаж – и успех дистрибьютера замечают его родственники и друзья. Те, кто не «купился» на детскую веру новичка, и подчас злорадно наблюдали «выплывет – не выплывет?», часто входят в его сеть на этом этапе, «покупаясь» на результат. Таким образом, у дистрибьютера появляется десяток другой уже своих новичков, которых нужно обучать. Продавец становится начинающим лидером. По мере роста его организации ему приходится обучаться управленческим навыкам, уделять внимание разрешению конфликтов, проблем – а иногда и просто капризам своих подопечных. А вот на продажи остается меньше времени и сил, – да и приходит понимание, что энергия, направленная на обучение сети, дает большую отдачу.
- Выстроенная начинающим лидером сеть постепенно растет и из команды единомышленников превращается в настоящую формальную организацию. Управление такой организацией требует стратегического видения, качественно новых управленческих навыков. У лидера остается все меньше времени на решение тактических вопросов, он понимает, что микроменеджмент эффективнее делегировать подросшим лидерам среднего звена… Начинающий лидер превращается в лидера стратегического.
В каждый момент времени в сети есть те, кто дорос только до стадии рекрутера, те, кто стал продавцом, те, кто поднялся до начинающего лидера – и так далее. Чтобы все они выполняли свою задачу и хотели расти дальше, маркетинг-план компании должен учитывать их интересы, должен давать им то, чего они хотят. И подталкивать к дальнейшему росту!
Давайте разберемся с тем, что же нужно каждой из этих категорий. Чтобы не перегружать голову новыми идеями, на время переключимся на правое полушарие и расширим нашу метафору с автомобилем. Даже не так! Давайте начнем с самолёта:)
Каждый из нас хотя бы раз летал на самолете. Вспомните ощущение при взлете, – самолет разгоняется по взлетной полосе, моторы ревут на предельной мощности, пилоты тщательно следят за равновесием самолета. Полоса достаточно узкая, любое неверное движение рулем, любое нарушение равновесия влево или вправо, – самолет не только не взлетит, но элементарно разобьется.
Ну и уж точно каждый из нас, – если не за рулем, то пассажиром – стартовал на машине. Почти то же самое, что с самолетом, но в меньших масштабах. Подвеска должна быть сбалансирована, иначе въедешь в ближайший столб. Расход топлива на старте максимальный, если коробка передач плохо отрегулирована или если ты переключаешь скорости небрежно, – не только кучу лишних денег за бензин заплатишь, но и мотор, и другие важные части машины состарятся раньше положенного.
Для чего я рисую эти образы? Потому что в бизнесе очень похоже! Неслучайно начинающий бизнес по-английски называется startup, и калька с этого слова уже вошла в русский язык словом «стартап». Стартовать в бизнесе, поднять бизнес с нуля – ничего не напоминает?
Так же, как при взлете самолета и старте машины, в бизнесе невероятно важно равновесие и невероятно важен правильный – плавный, но непрерывный – набор скорости. Сосредоточишься излишне на одном аспекте бизнеса, потеряешь из виду какой-то другой, важный, бизнес не взлетит! Нарушишь равновесие на повороте, – а экономика в последние годы полна крутыми поворотами – или рванешь вперед с несбалансированной «подвеской», бизнес опрокинется на обочину! Неправильно распределишь ресурсы, неаккуратно «переключишь скорости» в бизнесе, – сожжешь слишком много бензина, отстанешь от конкурентов!
Прежде чем понять – какое отношение все эти картинки имеют к теме маркетинг-планов – давайте задумаемся о смыслах остальных кусочков паззла. Например, что такое «бензин» бизнеса? Часто думают, что бензин это деньги, – я даже встречал метафору «деньги – это кровь бизнеса». Но это не так, – деньги это скорее масло в системе охлаждения мотора, недостаточен стартовый капитал, мало оборотных средств, – мотор перегревается, что как минимум увеличивает расход бензина, а как максимум – тоже приводит к аварии.
Бензин бизнеса – это воля!!! И, прежде всего ваша воля, – воля создателя бизнеса! Помноженная на волю десятков, или сотен, или даже тысяч людей, работающих в вашем бизнесе, или создающих свой бизнес в партнерстве с вашим! И также как и при взлете самолета, также как при старте машины, на старте бизнеса расход «внутреннего топлива» максимальный, требуется предельное напряжение воли и намерения.
Куда летит самолет? Куда едет машина? Туда, куда вы ее направите, – желательно к вашим мечтам и жизненным целям!
Мощность мотора – это мощность вашего бизнеса, как актива (об этом в следующих главах)
И теперь мы можем найти место маркетинг-плана в этой картинке! Маркетинг-план обеспечивает баланс подвески, без чего вам пришлось бы делать постоянные добавочные усилия для того, чтобы хотя бы просто держать бизнес на прямой развития. И маркетинг-план – это своего рода коробка передач, он постепенно включает разные скорости бизнеса, для того, чтобы ваша воля, ваше намерение, ваши усилия, приводили бы к максимальному ускорению бизнеса, к максимально эффективному достижению жизненных целей.
Что за подвеска? Что за скорости в сетевом бизнесе?
С подвеской мы уже разобрались в начале главы, а со скоростями бизнеса давайте разбираться! Старт карьеры в сетевом бизнесе похож на старт автомобиля – нужно переключать скорости.
- Рекрутеры работают на первой передаче – им нужно заработать «ударно», быстро, иначе они «отвалятся», не удержатся в сети. Они легко подписывают людей в бизнес, но не всегда могут их научить этот бизнес строить. Часто рекрутеры подписывают в бизнес так называемых «клиентов со скидкой» (что я считаю одной из самых опасных тенденций сетевого бизнеса), просто потому что не умеют и не хотят научиться продавать продукцию по розничным ценам и создавать клиентские сети. Что нужно рекрутерам? Ясно, что они предпочли бы получать как можно больше денег за то, что умеют и любят делать лучше всего – приводить новичков в компанию. Их не волнует, сколько денег компания выплачивает за продажи и обучение, так как с продукцией они планомерно не работают, своих собственных новичков не обучают, и научиться всему этому не очень то и стремятся. Конечно, я немного утрирую ситуацию с рекрутерами, но думаю, что для большинства из вас она узнаваема!
- Продавцы уже включили вторую передачу – им нужны более медленные, но регулярные деньги. Понятно, что в эту группу входят люди, умеющие и любящие продавать продукт и создавать вокруг себя обширные клиентские сети. Соответственно, они бы хотели увеличения розничной прибыли и\или дополнительных бонусов за большие объемы продаж. И их не очень волнует, – сколько денег компания выплачивает другим категориям дистрибьютеров, так как, к сожалению, обычно эти дистрибьютеры не очень хорошо рекрутируют и не очень хорошо обучают. В социуме таких людей – от природы умеющих и любящих продавать – совсем немного, всего несколько процентов, но они могут делать чуть ли не половину товарооборота компании. Поэтому каждая компания заинтересована, во-первых, в том, чтобы маркетинг-план отражал интересы этой категории, а во-вторых, в том, чтобы все-таки учить продажам тех, кто не умеет этого «от природы».
- Начинающие лидеры едут на третьей скорости – они начинают вкладываться надолго, не рассчитывая на сиюминутную отдачу. В эту категорию попадают люди, которые создали свою небольшую,(от десяти до сотни дистрибьютеров) организацию, и теперь их основной задачей является обучение этой организации умениям и навыкам сетевого бизнеса, в первую очередь умению продавать и рекрутировать. Поскольку их основной доход выражается определенным процентом с товарооборота всей сети, начинающие лидеры хотят, чтобы компания сделала бы этот процент как можно большим.
- И, наконец, у стратегических лидеров четвертая, крейсерская скорость. Они мыслят как владельцы крупного бизнеса. Для них главное – не «получка», а рост стоимости этого бизнеса, его живучесть, стабильность, перспективы. В эту категорию попадают люди, выстроившие серьезный бизнес в партнерстве с данной компанией (от нескольких сотен до… теоретически неограниченного числа дистрибьютеров). Для них доход от сетевого бизнеса уже давно является основным, и их в основном интересует стабильность и надежность бизнеса, которая зависит от стабильности и надежности работы администрации компании, с одной стороны, и от качества воспитания лидеров внутри своей организации, с другой. Поэтому данную категорию больше всего интересуют те или иные схемы акционирования, дающие возможность влиять на политику компании, и получать часть дохода от прибыли всей компании. (Об этом мы подробнее поговорим в разделе про активы сетевого бизнеса) Второй важный момент для этой категории: то, как именно маркетинг-план начинает вести себя в ситуации, когда под ними появляются лидеры такого же высокого ранга.
Таким образом, мы приходим к следующему образу – хороший маркетинг-план должен балансировать интересы этих четырех групп дистрибьютеров при любых сценариях развития компании. Также как хорошая подвеска в автомобиле должна позволять ему безопасно проходить любые повороты на практически любой скорости.
И мало того, что эти процессы имеют разную скорость, то есть каждый следующий запускается позже предыдущего, так еще и пики этих четырех волн не совпадают – бизнес процессы в этих группах имеют очень разную скорость! Большинству новичков удается хорошо и быстро привлекать в бизнес – просто на энтузиазме и вере в продукцию и в новую возможность.
Когда новичок начинает плотно работать с продукцией и клиентами, он уже не так легко и охотно рекрутирует. Можно сказать, что не столько вера в целом уменьшается, сколько исчезает детская, наивная «вера в чудо», что сразу сказывается на степени влияния на окружающих людей, которые так хотят чуда в своей жизни! Заметно медленнее растет клиентская сеть, – для этого к энтузиазму должны добавиться уже навыки продаж и работы с клиентами.
На следующем этапе, когда организация начинает расти, и внимание начинающего лидера требуют многие дистрибьютеры, каждый со своими проблемами и капризами, ему уже часто становится не до рекрутинга и работы с клиентами. Объемы сети в целом растут еще медленнее, – рост организации обеспечивается сочетанием неослабевающей веры и кропотливого профессионализма в обучении.
Ну а стратегическое видение бизнеса, стратегические навыки управления, инициация своей харизмы, воспитание себя как глобального лидера – в это мы инвестируем несколько лет упорной работы над собой, личностного и профессионального роста.
——————————————————————————————————
Дорогие друзья!
Приглашаем вам на тренинг Сергея Всехсвятского, который состоится 14 марта в Москве!
“Все, что вы хотели узнать о маркетинг – планах, но боялись спросить!”
Подать заявку можно здесь: http://akintsev.com/vse-chto-vy-xoteli-uznat-o-marketing-planax-no-boyalis-sprosit/
Станислав Кузавов
