Дмитрий Сёмин

Лидер – это человек, который ведет за собой, и за которым идут. Настоящий лидер не только генерирует идеи, но и умеет вовлечь окружающих в реализацию этих идей. Т.е. лидер это человек, умеющий вовлекать.

Кто еще владеет искусством вовлечения? Конечно же, те, кто занимается продажами. Давайте посмотрим на продажи в контексте всей нашей жизни. Хотим мы того или нет, мы постоянно что-либо покупаем или продаем: в бизнесе, в общении с коллегами, друзьями, с детьми.

Даже самого себя мы постоянно во что-то вовлекаем: в действия или лень, в успех или неудачу, в различные эмоциональные состояния. Таким образом, хороший продавец, это — прежде всего лидер в своей собственной жизни. У него есть цели, он продвигается к ним и у него достаточно сил и мотивации, чтобы действовать и вовлекать других. Лидер готов брать на себя ответственность за результат и не боится ошибиться.

Замечено, что стиль мышления определяет уровень запросов и, как следствие, успехов человека. Стереотипы, управляющие нашей жизнью, часто мешают нам увидеть собственные ограничения.

Даже если вы имеете много знаний, но уровень ваших жизненных запросов, ваша готовность рисковать, масштаб взаимодействия с жизнью — невысоки, то эти знания остаются не более, чем знаниями. В таком случае человек обычно действует, исходя из масштаба своих ограничений. Избавление от ограничений, а также от привычного образа мышления – вот то необходимое, что требуется для приобретения лидерских качеств, поиска новых возможностей и увеличения объема продаж.

Для достижения этого хорошо использовать тренинги, которые сочетают в себе техники продаж и элементы личностного роста. Тренер, подобно зеркалу, отражает поведение человека и создает возможности исследовать и изменять существующие стереотипы. Тренинги позволяют расширить границы восприятия мира и, благодаря этому, применить имеющиеся знания на практике. Это и называется увеличением эффективности.

Как стать лидером в продажах? Для начала станьте лидером в своей жизни. В качестве первого шага сделайте следующее:

1) Осознайте, что Вы лидер хотя бы потому, что Вы идете за собой, куда бы Вы себя не вели.

2) Запишите, к чему хорошему Вы хотите придти.

3) Выберите что-то, что давно хотели сделать и сделайте это.

4)Улыбнитесь кому-нибудь. Если Вам улыбнулись в ответ — Вы вовлекли!

Развивая лидерские качества, вы постоянно совершенствуетесь в вовлечении, делая тем самым серьезный шаг к успеху в продажах.

Внимание:  14-15 марта состоится тренинг Дмитрия Сёмина

«Искусство продаж или почему без них не построить сетевой бизнес»

А в конце февраля, компания «Акинцев и партнеры» выпускает дистанционный курс Дмитрия Сёмина по продажам.

Подробное описание тренинга и заявка на участие здесь: http://akintsev.com/trening-iskusstvo-prodazh-ili-pochemu-bez-nix-ne-postroit-setevoj-biznes/

Стив Павлина

Будучи спрошенным на одном из интервью как ему удалось добиться таких высот в культуризме и в актёрской карьере, Арнольд Шварценеггер ответил одним словом – “Действуй”.

Любое успешное предприятие всегда начинается с идеи. И только человеческое стремление воплотить идею в жизнь – помогает ей превратиться в реальность.

Идея сама по себе может дать временное ощущение вдохновения, но сильная мотивированность это то, что проведёт тебя через все препятствия на пути к цели.
Найди время, чтобы подумать о целях, которые ты поставил перед собой. Насколько сильно ты намерен достигнуть их? В каком случае ты бы отступился от своих целей? А что если бы ты значительно повысил свою мотивацию в их достижении?

Что если ты настолько сильно хочешь их достигнуть, что абсолютно уверен в том, что никогда и ни при каких условиях не отступишь?
Когда ты на сто процентов намерен достичь своих целей, ты двигаешься от надежды к полному осмыслению своих планов.
Если ты чего-то чертовски сильно хочешь добиться, то отступление даже не рассматривается как вариант развития событий.
Ты в любом случае найдешь способ достичь цели, и заплатишь ту цену, которая будет необходима.

Людей, которые сильно хотят добиться своих целей часто называют сильно-мотивированными. Но неужели это качество зарезервировано только за немногими избранными ? Конечно нет.

При правильном подходе любой сможет развить в себе сильную мотивацию и придти к состоянию настолько сильной приверженности достижению своих целей, что успех будет так-же неотвратим как восход солнца.

Итак, как развить в себе сильную мотивацию? Начнём с того, чтобы изменить окружающую обстановку таким образом, чтобы она помогала превозмогать сомнения. Если ты сделаешь это правильно, то ты сформируешь позитивную обратную связь, так, что твоя мотивация будет увеличиваться день ото дня.
Есть восемь шагов, которые ты можешь совершить, чтобы развить в себе мотивацию достичь любой цели, которую ты себе поставил.

Шаг первый: Сожги все мосты.

Я не предлагаю бросить все силы на этот шаг. Если твои цели достаточно важны  для тебя, то ты можешь начать с того, что сожжешь все мосты и таким образом уничтожишь пути к отступлению и у тебя не будет иного выбора, кроме как двигаться вперед.

Например, если ты планируешь начать собственное дело, то можешь начать с того, чтобы уволиться с текущей работы.

Напиши заявление об уходе, помести его в запечатанный конверт, адресованный твоему начальнику и вручи его доверенному человеку с чёткой инструкцией отправить это письмо, если ты не уволишься к определённой дате.

Один владелец казино в Лас-Вегасе решил бросить курить. Он не чувствовал, что у него хватит силы духа сделать это в одиночку. И он разместил на улице рекламный щит со своей фотографией и словами “Если я попадусь вам с сигаретой, то я заплачу вам сто тысяч долларов.” Получилось ли у него бросить курить? Конечно да.

Это называтеся повышением своей мотивации. Ты используешь маленькую толику своей мотивации к достижению цели, чтобы создать такие условия, которые просто вынудят тебя двигаться вперед к достижению вершины. Как говорил Дейл Карнеги – положи все яйца в одну корзину и не спускай с неё глаз.
В своем труде “Искусство войны” Сунь Цзу говорит, что солдаты в бою сражаются намного ожесточённее, если понимают что бьются насмерть и путей к отступлению нет.

И хороший военачальник понимает это прежде чем атаковать неприятеля. Важно создать иллюзию возможности бегства с поля боя для врага, чтобы он не сражался из последних сил.
Какие пути к отступлению ты держишь открытыми. Что толкает тебя на то, чтобы не биться из последних сил в стремлении достичь своей цели?

Если ты не сожжешь все мосты, ты даешь понять своему подсознанию, что отступление – в порядке вещей. И когда дела пойдут не совсем гладко, как это неизбежно происходит при достижении мало-мальски серьёзной цели – ты отступишь. Если ты на самом деле хочешь добиться целей, которые перед собой поставил, то ты должен сжечь все мосты и развеять их пепел по ветру.
Если ты считаешь, что обычный человек так не поступит, ты прав – на то они и *обычные* люди.

Шаг второй: Заполни окружающую тебя обстановку тем, что повышает мотивацию.

Шаг третий: Окружи себя позитивно-настроенными людьми.

Заводи знакомства с людьми, которые будут вдохновлять тебя на пути к твоим целям, и найди способ проводить с ними больше времени. Разделяй свои цели с людьми, которые поддерживают тебя, а не с теми, кто реагирует на них с цинизмом и равнодушием.

Если ты хочешь сбросить вес, иди в тренажёрный зал, и начинай заводить знакомства среди тех, кто уже находится в хорошей физической форме.
Ты заметишь, что их настроение передаётся тебе, и ты начинаешь верить в то, что и ты можешь добиться таких результатов. Общение с людьми, которые сбросили сто или более фунтов может быть очень сильным мотивирующим фактором.

Если ты хочешь начать собственный бизнес, то вступи в местную Торговую палату или Ассоциацию производителей той или иной продукции или услуг.
Действуй во что бы то ни стало, чтобы заводить новые знакомства среди людей, кто будет поддерживать тебя в твоих намерениях и стремлениях.

Несмотря на то, что это может быть непростым делом для некоторых, ты также должен исключить из своей жизни тех, кто негативно влияет на твою жизнь.
Я однажды прочёл, что ты можешь увидеть своё будущее просто обратив внимание на шестерых людей из своего окружения. На тех, с кем ты проводишь большую часть своего времени.

Если тебе не понравится то, что ты увидишь, то смени круг общения.
Нет никакой чести в том, чтобы оставаться верным людям, которые ожидают от тебя падения.
Например, одна из причин, по которой людям не удаётся начать свое дело, это то, что они проводят большую часть своего времени ассоциируя себя с другими наёмными рабочими.

Выход из этой ловушки, заключается в том, чтобы чтобы начать расходовать намного большую часть своего времени на то, чтобы ассоциировать себя с людьми, владеющими бизнесом, к примеру вступив в ту или иную торговую ассоциацию.
Мысли и взгляды – вещи заразные. Поэтому трать своё время с людьми, чьё отношение к ситуации стоит того, чтобы перенять его.

Шаг четвёртый: Вдохновляй себя ежедневно.

Вдохновляющие книги и аудиозаписи – одни из лучших способов повысить мотивацию. Если ты хочешь бросить курить, то прочитай дюжину книг, написанных бывшими курильщиками о том, как они бросили эту привычку.

Если-же ты хочешь начать собственное дело, то начинай читать книги по организации бизнеса. Ходи на семинары и конференции. Я советую тебе питать свою волю мотивирующими источниками информации (книгами, статьями, аудиозаписями) хотя-бы пятнадцать минут в день. Это поможет тебе “подзаряжать батарейки” твоего стремления к цели и сделает его непроницаемо сильным.

Если ты поглощаешь материал, написанный сильно мотивированными людьми, то ты часто замечаешь, что чувствуешь, что и твоя мотивация также повышается.
Я недавно прочёл одну хорошую книгу, написанную основателем сети кофеен Старбакc, Говардом Шульцем. После того, как я прочёл её я был очень удивлён тому, как кто-то может быть таким фантастическим энтузиастом кофе.

Шаг пятый: Замени источники негативной энергии на источники позитивной энергии.

Проведи ревизию всех источников информации в твоей жизни, которые влияют на твой настро й. Что ты читаешь, что смотришь по телевизору. Прибрано-ли у тебя дома, и т.д.
Обрати внимание, что влияет негативно на твой настрой и замени источники этой отрицательной энергии на источники положительной.

Я подскажу тебе пару мест с которых стоит начать.
Во-первых избегай смотреть новости по телевизору – это непреодолимо негативный источник энергии.
Ты и в самом деле хочешь услышать о женщине, которая была разорвана соседской собакой?
Заполни это время позитивной информацией, вроде мотивирующих аудиозаписей.
Если ты любишь смотреть кино, то смотри те фильмы, которые преисполнены позитивной энергией. Например легкие комедии и истории, в которых добро побеждает зло.
Избегай тяжелых фильмов, которые вызывают чувство опустошенности после просмотра.
Выброси книги, вызывающие подавленное состояние и замени их на юмористические.
Трать больше времени на получение радостей и смех, и меньше на беспокойство.
Если у тебя на столе беспорядок – прибери его прямо сейчас.

Если у тебя маленькие дети или внуки проведи некоторое время играя с ними.
Возможно всё это и звучит банально, но это на самом деле поможет тебе повысить свою мотивацию.
Если тебе сложно мотивировать себя, то возможно твоя жизнь переполнена негативом. И намного лучше *счастливо достигать* целей, нежели чувствовать, что именно надо сделать, чтобы стать счастливым.

Шаг шестой: Одевайся как человек, уже добившийся успеха.

Когда ты несколько раз в день проходишь мимо зеркала ты получаешь дозу визуального подкрепления.

Итак, какое изображение тебя сейчас подкрепляет?
Одевался бы ты иначе, будь твои цели уже достигнуты?
Стал бы ты носить другую причёску?
Стал бы ты чаще принимать душ?
Несмотря на то, что что я многие годы любил носить драные джинсы и футболки, я обратил внимание на то, что когда я представил себе себя в будущем, достигнувшем определённых целей, я был одет более пристойно.
Как и многие в игровой индустрии я терпеть не могу костюмы.

У меня только один костюм, которому уже семь лет и он плохо на мне сидит. Но он подходит для того, чтобы показаться на случайной свадьбе или чьих-то похоронах.
И тем не менее я был в состоянии найти стиль одежды, который с одной стороны пристойно выглядел, а с другой – был бы очень удобен для меня.

Я отдал мою старую одежду благотворительным организациям и сменил мою одежду на ту, которая больше соответствует той индивидуальности, к которой я стремлюсь.
Я перенял эту идею от одного бывшего военного моряка, который объяснил мне важность гордости своим внешним видом. И я могу сказать определённо, что это даёт заметный эффект.
Итак, убедись в том, что одежда, которую ты носишь каждый день соответствует твоему новому образу.

Шаг седьмой: Используй нейро-лингвистическое программирование.

В нейро-лингвистическом программировании есть методика, которая поможет ассоциировать сильные позитивные эмоции с целью, к которой ты стремишься. Найди музыку, которая которая заряжает тебя энергией и вдохновляет тебя. Одень наушники и послушай её пятнадцать-двадцать минут. И пока ты делаешь это сформируй чёткий мысленный образ самого себя, но уже достигшего всех целей, к которым стремился.

Сделай этот образ большим, ярким, живым, насыщенным цветами, трёхмерным, панорамным и живым. Посмотри на эту сцену так, как если бы ты смотрел своими собственными глазами (это очень важно).
Это поможет тебе сформировать мысленную связь между позитивными эмоциями вызванными музыкой и целью, к которой ты стремишься. Что в свою очередь усилит твою мотивацию.

Это хороший способ начинать новый день, и ты можешь даже делать это ещё лежа в постели и отходя ото сна. Ты должен периодически менять музыку, иначе эмоциональный заряд будет стремиться к уменьшению от прослушивания одних и тех-же композиций.

Имей ввиду, что эта форма нейро-лингвистического программирования уже используется в рекламном бизнесе. Взгляни на рекламу фаст-фуда по телевизору. И ты обнаружишь, что еда – большая, яркая и анимированная – вращающиеся бургеры, листья салата, пролетающие сквозь струи воды, спелые помидоры нарезаются – плюс привлекающая внимание музыка.
Итак, вместо того, чтобы позволять другим программировать твои желания, возьми на себя заботу о том, чтобы программировать себя сам.

Шаг восьмой: Действуй!

Как только ты определился с целями – действуй немедленно. Как только ты начал работать над достижением новой цели, не беспокойся о составлении детальных долгосрочных планов.

Очень часто люди застревают на стадии анализа ситуации и никогда не приступают к стадии осуществления действий.
Ты можешь разработать свой план позже. А сейчас – действуй.
Просто определи самое первое действие, которое надо предпринять и действуй.
К примеру, если ты решил сбросить вес – подойди к холодильнику и выброси из него всю нездоровую пищу. Не думай и не занимайся взвешиванием за и против. Просто действуй немедленно.

Один из секретов успеха – это понимание того, что мотивация следует за действиями.
Энергия последовательных действий питает твою мотивацию, в то время как промедление и отсрочка действия – мотивацию убивают.
Итак – действуй смело.

Действуй так, словно проиграть нельзя ни в коем случае.
Если ты продолжишь питать свою мотивацию, ты достигнешь понимания того, что ты никогда не отступишь. И окончательный успех будет не более чем вопросом времени для тебя.

Если ты применишь эти восемь стратегий, ты настолько усилишь свою мотивацию, что её ничто не сможет поколебать. Ты будешь стремиться по направлению к своим целям как ракета и ты будешь получать удовольствие от процесса. Потому что ты будешь сконцентрирован на положительных аспектах своих достижений, вместо трудностей.
Если ты впустишь достаточно позитивной энергии внутрь себя, то ты скоро получишь позитивные результаты идущие от тебя.
И ты в скором времени станешь таким человеком, про которого будут говорить – “у него сильная мотивация”.

Переводил Rafael

Ольга Поварницина

2. Выявление истинной потребности клиента

Итак, контакт налажен, доверие заво­евано, и, возможно, клиент уже поде­лился с вами проблемой, которую продукт вашей компании может эффектив­но решить. Но он примет вашу помощь только в том случае, если получит внятный ответ на вопрос: «Зачем мне это нужно?». А чтобы доходчиво это объяснить, нужно выявить истинную потреб­ность клиента.

Нередко сетевики цепляются за первые же слова, показавшиеся «потреб­ностью»: «Так у тебя очень сухая кожа? Попробуй нашу косметику! У твоего ребенка диатез? Наша компания выпускает замечательную добавку, возьми ее, ему это так необходимо», - искренне веря, что клиент, если не глуп, тотчас же сделает покупку и обретет долгожданное счастье. Подобные заявления в большинстве случаев вызывают совершенно противоположную реакцию. Клиент не уверен, что то, что вы хотите предло­жить, ему вообще нужно, нужно сейчас и нужно именно от вас. А проблема, о которой он имел неосторожность обмол­виться, может и не являться для него самой насущной.

Ваш успех и рост объемов продаж напрямую зависит ОТ того, В какой степени мастерства вы научитесь выявлять «гор­моны желательной железы»клиента: чего он хочет на самом деле? И сейчас речь идет не о больных почках или ломких ногтях. У каждого клиента есть ценности, которые для него являются предельными.

К ним относятся: экономия времени,красота, удовольствие, комфорт, практичность, здоровье, хорошее отношение, самобытность, престиж, получе­ние прибыли. Истинная мотивация, ради которой клиент готов расстаться с деньга­ми, обязательно попадет в одну из вышеперечисленных категорий.

Ваш клиент не хочет худеть, он хочет быть стройным и подтянутым. Ваша кли­ентка не хочет худеть, но думает, что если ее габариты уменьшатся настолько, что свадебное платье придется впору, то она вновь обретет любовь мужа. Ваш клиент хочет выглядеть презентабельно, но не готов тратить время на тренажерный зал. Вы не продаете «комплекс для снижения веса», вы продаете истинную ценность, и на этом этапе вам нужно понять, что именно предложить человеку во время презентации.

«Нащупав» потребность, задавайте уточняющие вопросы:

— Значит, начальник недоволен тем, что вы часто берете больничные и он боится включить вас в новый проект? Уважение начальника так важно для вас?

— Вы сказали, что предпочитаете хорошую косметику, а хорошая космети­ка -это что для вас?

Это удачный вопрос! Клиент вам выложит свои приоритеты как на духу: созданная с применением уникальных технологий, эффективная, не раздража­ющая, обеспечивающая защиту и т. п. Все эти характеристики вы потом назовете в своей презентации.

К презентации вы можете перейти,только убедившись, что потребность выявлена верно.

Но сначала вам придется получить разрешение на презентацию. Это ключевой момент, и одной иэ самых рас­пространенных ошибок начинающих сетеви­ков является игнорирование этого разреше­ния. Установив, что ценностью для клиентки является, допустим, красота, вы бодро начинаете живописать восторжен­ные взгляды окружающих, восхищенных ее роскошными волосами, которые таки­ми непременно станут после курса приема уникального витаминно-минерального комплекса.

А женщина вместо того, чтобы мысленно приближаться к реше­нию о покупке, в это время думает: «Куда я попала? Кто это такой, чтобы учить меня ухаживать за волосами? Как бы в буду­щем избежать встреч с подобными ком­мивояжерами?». В результате, если кли­ентка хорошо воспитана и дослушала ваше выступление до конца, вместо ожидаемого закрытия сделки прозвучит категоричное «нет», и вряд ли у вас будет еще один шанс вернуться к разговору о продукте.

Прежде чем приступить к презен­тации, задайте вопрос: «Хотели бы вы узнать, как можно решить вашу про­блему?»

Не бойтесь ответа «нет». Это не значит, что клиент упущен. Спросите его: «Это в принципе вам не интересно, или вы не готовы услышать это сейчас?». Клиент не готов сейчас говорить с вами о решении своей проблемы. Значит, у него нет времени или проблема не представ­ляет для него особенной актуальности, и вашу презентацию встретят холодно или даже с раздражением. Предварительно спросив у клиента разрешения на пре­зентацию, вы обезопасите себя от разо­чарования. Если он ответит, что готов вернуться к разговору позже, назначьте следующую встречу. И знайте: большую часть работы вы уже проделали.

В большинстве случаев прознучит ответ «да». Во первых, если вы успешно прошли обе стадии продажи - установили доверительные отношения и выявили актуальную потребность, клиенту действительно интересно то, что вы скажете. Во? вторых, человек, который столько времени общался с вами почти в режиме монолога, сочтет вежливым выслушать вас.

Типовые ошибки, совершаемые на этом этапе:

— игнорирование этапа, переход к презентации сразу после установления доверительного контакта;

— попытка выявить потребности ДО установления доверительных отноше­ний;

— ошибка в определении истинных потребностей клиента;

— игнорирование разрешения на презентацию, начало презентации сразу после выявления потребностей.

З. Презентация продукта

В результате правильно проведенной презентации клиент четко знает ответы на два вопроса: что именно он должен приобрести и зачем ему это нужно.

После подготовительной работы, которая заняла 70% времени вашей сделки, сама презентация должна быть очень короткой. Пока клиент рассказывал вам о себе, вы анализировали его потреб­ности и уже подобрали из всего ассор­тимента именно ту продукцию, которая лучше всего ему подойдет. Вы поняли, что является ценностью для него, поэтому без труда сможете назвать характеристики продукта, которые соответствуют его ожиданиям.

Вы выявили его мотивацию к покупке, сейчас вы должны вернуть ему его же мотивацию. Не нужно ника­кой самодеятельности. Пример: «Я ищу крем, который повышал бы тонус кожи, мне нравится косметика фирмы Х, но она мне не по карману» - «Этот крем превос­ходно повышает тонус кожи и стоит сравнительно дешевле Х». «Врач прописал мне травяной сбор, но его нужно заваривать сложным способом и пить по особой схеме, что для меня неприемлемо» — «Продукт очень удобен в применении. Вам достаточно принимать одну капсулу утром и одну вечером». Не нужно при этом говорить о достоинствах упаковки, если не поступило соответствующего запроса. Помните, если клиенту будет недостаточно информации для принятия решения и закрытия сделки, он задаст вопросы!

Неправильно проведенная презен­тация чревата тем, что клиент просто не поймет, что именно ему предложи­ли, почему именно это и почему именно ему.

Типовые ошибки, совершаемые на этом этапе:

- игнорирование предыдущего этапа, преждевременное начало презентации;

— рассеивание внимания клиента на широкий ассортимент продукции;

— заострение внимания клиента на характеристиках товара, для него не зна­чимых;

— апелляция к потребности, не явля­ющейся самой актуальной на данный момент.

4. Закрытие сделки

Теперь осталось только совершить обмен товара на деньги. Если вы нарисо­вали клиенту картину, которая полностью соответствует его ожиданиям, то просто оговариваете условия ее воплощения. Не акцентируйтесь на цене.«Заверните» цену в ожидаемые клиентом ценности. Если презентация была проведена правильно, выгоды, которые клиент получа­ет, совершив покупку, всегда перевеши­вают стоимость продукта. 

Завершив сделку, обязательно улыбнитесь клиенту и поблагодарите его за то, что он принял вашу услугу. Если вы стыдливо прячете полученные деньги, он может подумать, что толь­ко что совершил что-то невыгодное для себя. А это неправда! Подарите ему бук­лет, подписанный вашим именем, ука­жите номер телефона, оставьте визит­ку. Скажите: «Мы обязательно вместе дойдем до результата». Пусть он видит, что вы заинтересованы в его результате не меньше и он может обратиться с любыми вопросами. Подробно проинс­труктируйте, как пользоваться продуктом. Договоритесь, что позвоните ему и поинтересуетесь результатом. Обяза­тельно позвоните!

Вам ответили «нет»? Это нормально. Не нужно обижаться и раздражать­ся: «Я выслушивал про болезнь суста­вов твоей собаки битых два часа, а ты так и не купил добавку, которая моментально поставила бы ее на ноги! Пусть несчастное животное теперь мучается!». «Нет», сказанное сейчас, вовсе не озна­чает «нет» навсегда. Возможно, вы не обратились к истинной мотивации клиента, а у части людей в принципе существуют проблемы с принятием решений.

Скажите: «Вы абсолютно правы. На данный момент. Но, может быть, мое предложение заинтересует кого-ни6удь из ваших знакомых или вас позже?». Скорее всего, заинтересует!

Другие ошибки, допускаемые при продажах:

1. Нельзя не пользоваться продук­том самому.

Если вы на собственном опыте не прочувствовали действие продукта и не убедились в его эффективности, вам будет очень сложно убедить клиента, что при богатстве альтернатив решения его проблемы ваш продукт — вне кон­куренции.

2. Нельзя обходиться без минимального запаса продукции.

Вы безошибочно провели презентацию, и клиент уже достал деньги за про­дукт... А вам нужно его заказать, подож­дать и получить... К тому времени энтузи­азм клиента может пройти. Другими сло­вами, куй железо пока горячо.

З. Нельзя не сопровождать про­дажу буклетами, каталогами, визит­ками, пробниками, упаковочными пакетами.

Обеспеченный клиент привык к хорошему сервису. Приятно полистать глянцевый каталог и получить красиво упакованную покупку. Вот увидите, клиент это оценит.

4. Нельзя пренебрегать собствен­ным имиджем.

Доверительные отношения можно установить только с человеком, который видит в вас равного себе. И достойного уважения. Если вы пришли на встречу в мятом, сомнительной чистоты костюме и достаете из пластикового пакета замусо­ленный, видавший виды каталог, сделка обречена на провал.

5. Нельзя уговаривать клиента.

Если клиент отказался совершить покупку, возможно, вы не «достучались» до  его истинных мотивов, или продукт не актуален ему прямо сейчас, в любом слу­чае — у него есть причины. Возможно, ему необходимо время, чтобы принять реше­ние, или ситуация со временем изменит­ся. Начав уговаривать и давить, вы вызовете его раздражение и потеряете этого клиента навсегда.

6. Нельзя снижать розничную цену.

Если вы совершаете продажу в соот­ветствии с рекомендациями, вам самим не захочется стараться даром. Вы проделали серьезную и ответственную работу. Розничная прибыль — достойное вознаграждение за нее.

7. Нельзя оставлять клиента и не интересоваться результатом.

Возможно, он неправильно понял схему приема, а некоторые продукты имеют по6очныедействия.Столкнувшись с негативом, клиент прекращает пользоваться вашим продуктом и делится отри­цательным результатом со своими мно­гочисленными знакомыми.

8. Нельзя не обучать свою органи­зацию этой схеме.

Потому что товарооборот растет, когда в продажах успешна вся ваша сеть! В качестве примеров в данном материале были выбраны пищевые добав­ки и косметика как популярные продук­ты, распространяемые по сетям. Но для успешных продаж вид продукции решающего значения не имеет.

Иногда мне говорят:

1. У меня есть гениальная идея создания нового вида продукции.

2. Нужно быть действительно увлечен­ным продукцией своей компании.

3.Для того чтобы начать бизнес, я ищу компанию с подходящей продукцией.

А я думаю, что:

1. Мир полон гениальных идей относи­тельно новых видов продукции.

2.Мир полон действительно потрясающей продукции.

3. Но в нем не хватает талантливых бизнесменов.

И цель, с которой мы пришли в сете­вой бизнес, заключается не в том, чтобы сделать знаменитой продукцию своей компании, а в том, чтобы стать знаменитыми бизнесменами. На рынке достаточно знаменитой продукции, но знаменитые бизнесмены — большая редкость. Все они очень богаты. И фундаментальной основой процветания является совершенство мастерства продаж. Удачи вам, талантливые бизнесмены!