Дмитрий Смакотин

Сегодня в машине ехал с одним из крупных топ-менеджеров, в подчинении которого находится более 600 человек. Он по телефону жаловался своей коллеге о катастрофической нехватке кадров. На ее удивленный вопрос о том, что ведь сейчас на рынке переизбыток людей, уволенных из-за Великого и Ужасного Кризиса, он ответил: «Так ведь это не те люди, которые нужны на самом деле. В кризис увольняют, прежде всего, балласт – людей, которые в нынешней экономической ситуации не представляют ценности. Настоящих профессионалов не увольняют. Их как не хватало раньше, так не хватает и сейчас!»

Хоп!

Внутри меня что-то щелкнуло. Высказывание моего друга хоть и показалось слегка циничным, но ведь это же правда!

Ни один работодатель никогда не уволит ценного сотрудника, способного приносить прибыль компании.
И что же тогда происходит?

Мне кажется, что природа нынешнего Мирового Финансового Кризиса лежит за пределами только лишь экономики и финансов. Она гораздо глубже. Дело в том, что человечество подошло к очередной ступени своей эволюции – оно переходит от индустриальной экономики к информационной. А в информационном веке нужны совершенно новые знания и навыки. Старые специальности и знания просто оказываются не востребованными. И происходит естественное отторжение старых «тканей», если использовать метафору общества, как живого организма.

Не знаю, как вы, но я совершенно спокойно и уверенно чувствую себя в нынешний период времени. Мои доходы только растут, а от открывающихся возможностей и перспектив просто голова идет кругом. Просто потому, что я учусь жить по законам информационного века. Просто потому, что я занимаюсь бизнесом в Интернете!

Если вы также, как и я, на полную катушку используете Интернет в своей деятельности, то это значит, что вы прекрасно понимаете меня.

А если нет?

Тогда самое время серьезно пересмотреть свою деятельность. Сейчас самый подходящий момент для того, чтобы начать извлекать из новых возможностей доходы! Сейчас самое лучшее время для того, чтобы начать свой бизнес в Интернете!

И я сразу же предвижу вопрос от людей, которые хотели бы начать свое дело с помощью Интернета: «С чего мне начать?»

Действительно, на тему бизнеса в Интернете, интернет-маркетинга и инфобизнеса существует огромное количество литературы, написаны тонны статей, выпущено куча обучающих дисков – легко можно захлебнуться в этом потоке.

Нужна почтовая рассылка, говорят эксперты.

Нужен собственный сайт и блог, говорят другие специалисты.

Нужен свой продукт для продажи… Нужно участвовать в партнерских программах… Нужно знать тонкости и хитрости контекстной рекламы... Надо уметь оптимизировать сайты для поисковых систем…

Куча вещей, которые надо освоить для того, чтобы иметь возможность получать деньги, лежа на пляже где-нибудь в солнечной Индии.

Разумеется, это очень важные знания и навыки. Они важны!

Но они не являются главными.

Чем больше я занимаюсь бизнесом с помощью Интернета, тем больше понимаю, что НА САМОМ ДЕЛЕ ЯВЛЯЕТСЯ САМЫМ ГЛАВНЫМ.

И это, если хотите, можно назвать самым главным секретом интернет-маркетинга.

Вы можете иметь супер-мега-пупер шикарный продукт. У вас может быть великолепный сайт, оптимизированный под самые популярные ключевые слова для главных поисковых систем. У вас может быть почтовая рассылка с количеством подписчиков в несколько десятков тысяч человек. Но! Все это совершенно не будет работать, если вы не будете уметь делать главного:

УМЕТЬ УСТАНАВЛИВАТЬ ДОВЕРИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ СО СВОИМИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ ПОКУПАТЕЛЯМИ И (ИЛИ) ПАРТНЕРАМИ!

Именно так! Интернет дает возможность выхода на огромное количество людей, которые нуждаются в вашем предложении. Но у этих людей нет никаких оснований для того, чтобы доверять вам. Главная задача любого интернет-бизнесмена – научиться превращать недоверчивых незнакомцев в преданных покупателей.

Прошло время механического маркетинга, пришло время маркетинга доверительных отношений!

Однажды вечером, я общался по Скайпу со своим давним другом и коллегой «по цеху» Азаматом Ушановым.

Уверен, что этого человека вам не нужно представлять. Если, вдруг, так случилось, что вы еще не слышали это имя, то позвольте мне представить его вам всего в нескольких словах – это один из самых талантливых и творческих интернет-предпринимателей в Рунете. Несмотря на свою молодость, он уже зарабатывает тонны денег, которые и не снились многим топ-менеджерам с кучей образований и научных степеней. При этом, живя полноценной и насыщенной жизнью с многочисленными увлечениями и хобби!

Так вот, разговаривая с Азаматом, я спросил его: «Азамат, может быть нам с тобой в Москве провести совместных семинар? Ведь у нас есть много чего сказать коллегам!»

Азамат относится к типу людей, легких на подъем. Его ответ был лаконичным: «Давай!»

С выбором темы для семинара у нас не возникло никаких проблем – мы сразу же определили, что коснемся САМОГО ГЛАВНОГО – искусству установления доверительных отношений с помощью Интернета. Так и назвали семинар:

«Искусство создания отношений с помощью Интернета. Как незнакомцев превращать в преданных покупателей».

Каждый из нас взял темы, в которых, что называется, «собаку съел». Я решил сосредоточиться на психологических аспектах установления доверительных отношений. Таких как, манипуляции, законы социальной психологии в применении к интернет-маркетингу, а также выработке базовых положений личной философии, необходимых для успеха в интернет-бизнесе.

Азамат взялся за совершенно не освоенную в Рунете тему – использование мультимедийных средств для установления доверительных отношений с помощью Интернета. Не побоюсь назвать Азамата Королем видео-контента, так как никто в Рунете не использует видео для продвижения персонального бренда и продуктов, как он. Можете сами в этом легко убедиться, посмотрев видеоролики на его блоге. Когда я его смотрю и слушаю, то мне хочется назвать то, что он делает, интернет-маркетингом в стиле hip-hop!

Короче, больше про семинар ничего не хочу писать. Здесь можете прочитать программу. Обещаю одно: вы получите кучу идей, техник и конкретных практических приемов, которые сразу же сможете применить в своем бизнесе, какова бы ни была его специфика. Разумеется, если ваш бизнес связан с общением с людьми!

Зал, который арендуют организаторы не безграничный. Поэтому, советую проявить расторопность и забронировать себе места прямо сейчас. К тому же, чем раньше вы оплатите свое участие, тем дешевле оно вам обойдется.

Я буду рад увидеть ваши глаза на этом событии, огонь в которых к концу семинара могу смело гарантировать.

По материалам рассыдки Дмитрия Смакотина: www.Internet-Business.ru

ВНИМАНИЕ!

Семинар Дмитрия Смакотина и Азамата Ушанова состоится 12 апреля в Москве!

Получить подробную информацию и оставить заявку на участие можно здесь =>

Мероприятия с участием Дмитрия Смакотина:

4 апреля  в Москве — КОНФЕРЕНЦИЯ «Сетевой маркетинг 2.0.РЕКРУТИНГ»

Получить подробную информацию и оставить заявку на участие можно здесь =>

7-8 апреля в Москве состоится семинар Дмитрия Смакотина «Бизнес в режиме нон-стоп»

Получить подробную информацию и оставить заявку на участие можно здесь =>

С остальными семинарами, которые будут проходить в апреле, можно ознакомиться здесь: ceminary/

Азамат Ушанов

Хорошо, у вас есть идея инфо-бизнеса в интернет.

Терзают только два смутных сомнения.

Сомнение  № 1.  Я не являюсь «прославленным» специалистом.

То есть у вас есть на примете тот топик, о котором вы можете создать сайт.

Открыть рассылку. Создавать информационные товары.

Однако вы не считаете себя признанным специалистом в этой области.

Вы даже считаете, что несмотря на ваш опыт в этом деле, вам самому нужно еще многому учиться.

То есть создавать авторские курсы по данному вопросу – для вас как-то нескромно.

Сомнение № 2.  На эту тему уже итак есть куча информации в интернет.

Когда вы вводите свою тему в поисковую форму Яндекса вылезает столько разных сайтов, что как говорится, мама не горюй.

Глядя на все это, вы думаете «ну уж мне то зачем туда соваться».

Ведь засмеют.

Да и с какой кстати будут покупать мои курсы за деньги, если в свободном доступе уже лежат тонны информации, включая ту, которую я хочу дать.

Что ж, давайте адресуем эти два сомнения отдельно.

Итак, первое: «я не являюсь прославленным специалистом»

Коллега, вам будет странно это услышать, но…

Людям безразлично насчет того, насколько вы прославленный специалист, до тех пор пока они понимают, что они для вас небезразличны.

Перечитайте последнее предложение еще раз.

Не верите?

Взгляните на мини-сайты человека, чей информационный бизнес приносит 20 миллионов в год.

Ни в одном из его продающих текстов нет ни единого слова о нем самом.

Более того, на странице «о нас» автор позиционирует себя не в качестве специалиста, а в качестве «обычного парня, который продолжает учиться».

Продающие же тексты сконцентрированы исключительно на клиенте.

На том, что потенциальный клиент ощущает сейчас, имея проблему.

Почему это работает? И почему такие тексты продают?

Потому что, происходит магическая вещь, когда человек чувствует, что его понимают.

Ваше действие # 1. Если вам нечем похвастаться в плане заслуженности, наплюйте на это.

Концентрируясь на чувствах и переживаниях потенциального клиента в своей рекламе, а не на себе самом, вы получите больше заказов.

Помните, людям безразлично насчет того, насколько вы прославленный специалист, до тех пор пока они понимают, что они для вас небезразличны.

Движемся дальше.

Второе сомнение: “на эту тему уже итак есть куча информации в интернет.

Ребята,  в это тоже трудно поверить…

Но люди покупают в интернете НЕ информацию.

Люди покупают «группировку» лучшей информации.

Они покупает «зерна, отделенные от плевел».

Несколько лет назад, электронная книга “The Rich Jerk” произвела настоящий фурор на западном рынке интернет — маркетинга.

Парень появился из неоткуда.

У него не было абсолютно никакого статуса.

Но зато у него был свой оригинальный стиль.

И он позиционировал свою книгу, как «зерно, отделенное от плевел».

А все другие кубометры информации на эту тему, находящиеся в свободном доступе интернета, он назвал «хламом, который сбивает людей с толку».

Ваше действие # 2. Превратите кажущийся минус в плюс.

Постарайтесь создать самое легкое,  понятное и эффективное руководство по своей теме.

А затем позиционируете его, как «зерно, отделенное от плевел».

Все же остальное в сети – «хлам, который сбивает людей с толку».

И чтобы получить именно рабочие методики,  избежав дезинформацию и сэкономив кучу времени  и нерв, необходимо купить именно ваш товар!

Что ж, вот как мы с легкостью убрали эти два главных сомнения…

Поэтому если у вас есть идея – сделайте первый шаг к ее реализации уже сегодня.

По крайней мере – сходите и зарегистрируйте домен для своего сайта.

Как говорится, вперед и с песней!

http://www.azamatushanov.com/

ВНИМАНИЕ!

          12 апреля 2009 года

         в г.Москве

ВПЕРВЫЕ совместный семинар Дмитрия  Смакотина и Азамата Ушанова!

«Искусство создания отношений с помощью Интернета. Как незнакомцев превращать в преданных покупателей»

• Если Вы используете для построения и ведения своего бизнеа Интернет!
• Если Вы готовы вывести свой бизнес на качественно новый уровень с наименьшими затратами!
• Если Вы хотите получить полное предтавление об E-mail-маркетинге от профессионалов и пополнить свой арсенал психологическими и техническими инструменами!

ЭТОТ СЕМИНАР ДЛЯ ВАС!

Получить подробную информацию и оставить заявку можно здесь=>

Сергей Всехсвятский

Много лет назад я написал статью «Продавать или потреблять?», в которой проводил идею постепенной эволюции нашей индустрии от торговых сетей к сетям потребительским. Недавно на одном из сетевых форумов разгорелась жаркая дискуссия на ту же тему, которая побудила меня перечитать старую статью и задуматься над тем, насколько изменилась моя позиция по этому вопросу за прошедшие годы. Результат этих размышлений я и хочу представить сегодня вашему вниманию.

Первое, что сразу же бросилось в глаза, — это ловушка в самой постановке вопроса. В погоне за обостренной полемичностью противопоставление торговых и потребительских сетей придало всей картинке излишне черно-белый характер. Вместо этого противопоставления логично было бы рассмотреть то место, которое процессы потребления и процессы продажи занимают в общей деятельности сетевика.

Второе, на что обращаешь внимание, читая дискуссию на форуме, — это то, что большинство участников вкладывают разный смысл в слово «продавать». И более того, с этим словом в нашей индустрии связан огромный эмоциональный заряд – от любви до ненависти. Ненависти, конечно же, больше.

Сегодня я хочу дать небольшую характеристику процесса создания, поддержания и развития клиентских сетей, в котором личное потребление и продажи являются просто одними их необходимых частей, или фаз этого общего процесса. А затем показать, каким должен быть этот процесс, чтобы удовлетворять некоторым основным критериям эффективной сетевой деятельности – а именно, критериям единства, эволюционности и независимости. Что в свою очередь гарантирует его общую эффективность.

Я не буду углубляться в технические вопросы продаж и потребления, так как на эту тему написано уже очень много. Как и во многих других случаях, я исхожу из того принципа, что в тот момент, когда вы понимаете и чувствуете идеологию построения системы, технические моменты не предоставят для вас труда. А если не чувствуете – даже хорошая техника вам не поможет.

Клиентские сети

Клиентская база – плоть каждого бизнеса. Доверие клиентов – кровь каждого бизнеса. Повторные покупки и рекомендации клиентов – основной процесс развития бизнеса. Во многих видах бизнеса реклама внешняя, направленная на привлечение новых клиентов, дает значительно меньший результат, чем работа с уже существующей клиентской базой. Для сетевой индустрии эти утверждения особенно верно.

В нашей мифологии сложился пугающий образ «продавца» – человека с большой  кошелкой, которому абсолютно все равно кому и что продавать, который добивается сделки давлением и манипуляцией, и забывает о клиенте в тот момент, когда получил из его рук деньги. Своего рода тактика «выжженной земли», только направленная не на дистрибьютеров, а на клиентов. Понятно, что этот образ есть некая негативная идеализация, но, тем не менее, он имеет под собой реальную почву. До сих пор на многих школах продаж акцент делается на завершении сделки, а не на постпродажном обслуживании и установлении долгосрочных отношений с клиентом.

Чуть более привлекательным является миф о «потребителе» – вегетерианце с ясным взглядом, который кормит своих детей и домашних животных пищевыми добавками, и при случае рассказывает своим друзьям о замечательных результатах. Те с радостью становятся такими же потребителями, принося нашему вегетерианцу небольшую денежку. Дескать, процесс развивается «сам».

Если уходить от мифов и крайностей, то процесс формирования клиентской сети можно описать следующим образом. Привлечение клиента – закрепление клиента – размножение клиента (или получение повторных заказов и рекомендаций) – независимость клиента. Для того, чтобы провести каждого клиента от первой до последней фазы этого процесса, конечно же, необходимы навыки продаж, и столь же необходим опыт потребления продукции и наличие личного результата. Но основную роль они играют лишь на первом этапе – привлечения клиента (и отчасти на третьем). А для того, чтобы клиента закрепить и, особенно, привести к независимости (об этом позже чуть подробнее), необходимы примерно такие же навыки обучения, которые сетевику нужны в работе с дистрибьютерской сетью.

Вообще, я пришел к убеждению, что работа с клиентской сетью и работа с дистрибьютерской сетью практически не отличается друг от друга. Единственное отличие в том, что клиент – это человек, основной доход которого находится вне сетевого маркетинга J

Итак, мы привлекли клиента. Для этого, как уже было сказано, нам необходим успешный опыт потребления продукции и навыки продаж (хотя корректнее было бы сказать «навыки завершения сделки»). Что дальше? А вот на следующих фазах работы с клиентскими сетями необходимо использовать те критерии, которые я обозначил в начале статьи.

Закрепление клиента. Критерий единства продукции и принципов компании.

Сетевая индустрия реализует два основных процесса – распространение качественных товаров и услуг и объединение людей вокруг значимых, здоровых принципов. Эти процессы принципиально неразделимы между собой, – невозможно построить сильную и долгоживущую сетевую компанию исключительно на продукции или исключительно на идеологии.

Это утверждение, естественно, применимо к дистрибьютерам компании. Но применимо ли оно к клиентам? Нужно ли обучать клиента миссии и принципам компании? Нужно ли пропитывать его идеологией компании?

Перевернем вопрос. Можно ли закрепить клиента только качеством продукции? В условиях все более жесткой товарной конкуренции, исчезновения ощущения уникальности и эксклюзивности товаров и услуг в сетевом маркетинге, ответ на этот вопрос будет отрицательным. То есть для закрепления клиента необходимо подключить его к полю принципов компании, дать ему почувствовать принадлежность к определенному идеологическому пространству.

Конечно, и на этом поле конкуренция достаточно велика и с каждым днем становится все жестче, но при сочетании хороших результатов по продукции с определенной степенью резонанса принципов клиента и принципов компании вероятность закрепления клиента резко повышается.

Поэтому в постпродажной работе с клиентом дистрибьютеру необходимо убедиться как в том, что клиент получает хорошие результаты от продукции, так и в том, что ему нравятся принципы компании в области здорового образа жизни, или подхода к красоте и т.д. и он их разделяет.

Такой подход, кстати, поможет нашей индустрии избавится от «лотошников» – дистрибьютеров продавцов, работающих с продукции десяти сетевых компаний одновременно. Возможно торговать разной продукцией, но невозможно быть носителем разных идеологий. Сиюминутная выгода от таких «продавцов» минимальна, а внутреннюю структуру компании они размывают существенно.

После того, как клиент закреплен, он должен начать «размножаться» — то есть по его рекомендациям должны прийти новые клиенты.

Размножение клиентов. Принцип эволюционности.

Основы эволюционной теории сетевого маркетинга я изложил в своей книге «Срединный путь сетевого маркетинга». Главная идея этой теории состоит в том, что при большой скорости появления новых поколений в сети дистрибьютеров, эти поколения несут в себе такие же признаки вырождения, как и замкнутая социально-биологическая система. Если не заботиться о «качестве породы», то через 4-5 поколений сеть перестает развиваться, либо перестает делать объемы, либо и то и другое.

Эти принципы применимы и к работе с клиентскими сетями. Лучше иметь небольшое количество клиентов, регулярно делающих повторные заказы, и приводящих своих друзей, чем большое количество мелких, нерегулярных клиентов, с которыми возни больше, чем прибыли. Так же тщательно, как вы относитесь к отбору своей первой линии, необходимо относиться к отбору своих клиентов, стремясь к эффективности вложений своих усилий и своего времени.

Принципы эволюционной теории помогают понять, почему невозможно построить здоровую сетевую компанию на «продавцах» или «потребителях». Первые являются тупиковой ветвью эволюции, – продавцы не размножаются. Многие отмечают, что дистрибютеры, делающие большие объемы продаж на личных усилиях, за редким исключением неспособны к созданию дистрибьютерской сети.

Потребители, особенно в компаниях с низкой ежемесячной нормой, размножаются как раз очень активно. Сети таких потребительских компаний растут достаточно быстро. Но здесь возникает другая опасность – мутации. В отсутствии яркой идеологии и сильных лидеров, потребительские сети значительно чаще бродят из компании в компанию, откалываются, образуя новые микро компании, и проявляют другие признаки вырождения.

Заботиться о «качестве породы» клиентов необходимо еще по одной причине. Только хорошо образованные, осознанные, получившие отличные результаты на разных продуктах вашей компании клиенты могут выйти на последнюю фазу развития клиентской сети – фазу реальной независимости клиента.

Независимость клиента. Мы владеем клиентской сетью – или сеть нами?

Если ты от чего-то зависишь, ты этим не владеешь! Применительно к дистрибьютерской сети эта идея была рассмотрена в «Срединном пути»,  в главе «О власти и собственности». Но чем отличается зависимость от дистрибьютеров от зависимости от клиентов? И та и другая лишает нас свободы и возможности реально владеть своим бизнесом.

Дистрибьютер становится независимым от нас (и мы от него) в тот момент, когда он полностью реализует себя как лидера. Но возможно ли клиенту стать независимым от дистрибьютера и, соответственно, дистрибьютеру от клиента? Разве не должны мы пожизненно ублажать наших клиентов и заботиться о них?

Не должны! Иначе наш бизнес никогда не станет НАШИМ бизнесом, а навсегда останется «работой», которой мы должны посвящать существенное количество часов в сутки. Но для того, чтобы клиент мог стать реально независимым, необходимо выполнение внешних и внутренних условий.

К внешним условиям относится техническая возможность каждому клиенту делать заказы в компании без участия дистрибьютера. Естественно, что компания должна знать, чьим клиентом он является, чтобы начислить этому дистрибьютеру комиссионные и очки за заказ. Это реализовано во многих западных и уже в некоторых российских компаниях. Но это только пол дела!

Намного сложнее выполнить внутреннее условие – полная зрелость клиента, его преданность данному продукту и согласие с идеологией и принципами компании. Достижение этого состояния требует не одного месяца кропотливой работы с клиентом, и многие сетевики просто не умеют приводить клиентов в это состояние. Обычно существуют две крайности. Первая – это недостаток внимания и времени, проведенного с клиентом. В результате клиент не только не размножается, но и вообще перестает заказывать продукцию. Вторая – это избыток внимания и заботы, приводящей к тому, что дистрибьютер «вязнет» даже в небольшой клиентской сети, позволяя клиентам сесть себе на шею, что естественно тормозит его бизнес. В середине между этими двумя крайностями лежит умение привести клиента к осознанию пользы и необходимости потребления именно этих продуктов и обучение его всем тонкостям самостоятельного заказа продукции.

При выполнении всех трех критериев вы получаете хорошо обученную, самостоятельно развивающуюся клиентскую сеть, которая является одним из источников вашего дохода в бизнесе и залогом вашей реальной свободы и независимости!

 Выступления Сергея Всехсвятского можно увидеть:

4 апреля -  КОНФЕРЕНЦИЯ «Сетевой маркетинг 2.0.РЕКРУТИНГ»

Ознакомиться с  подробным описанием и подать заявку можно здесь: http://akintsev.com/konferenciya-setevoj-marketing-20-rekruting/

5 апреля — Семинар Сергей Всехсвятского «Искусство перемен»

Ознакомиться с  подробным описанием и подать заявку можно здесь: iskusstvo-peremen/