Предлагаем вашему вниманию статью, которая была опубликована в февральском номере журнала «РБК». Своим мнением о том, как переживаем сложные времена мы с вами и вся наша индустрия в целом, делится с читателями журнала автор статьи Сергей Рябов.

Опубликовано с разрешения редакции журнала «РБК»

                   На коне

Сетевой маркетинг -один из немногих сегментов, которые точно выиграют от финансового кризиса. Увеличится число, как покупателей, так и продавцов.

На прошедшем в октябре 2008 года — в разгар миро­вого кризиса — конгрессе Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж (WFDSА) представители гигантов сетевого маркетинга шутили и улыбались, словно никаких проблем и не существует.

В отличие от розницы, компании, специализирующиеся на прямых прода­жах, продолжают наращивать обороты: в 2009 году ожидаются увеличение продаж до 15% и значительный приток распростра­нителей продукции. И тому есть вполне логичное объяснение: участники данного рынка торгуют в основном кризисоустойчи­выми товарами, например бытовой химией или косметикой, и с существенным дисконтом по сравнению с ритейлом.                                                                                                                            

В условиях общего снижения покупательной способности люди будут искать способы сократить расходы. А многие из лишивших­ся работы в результате сокращений обратятся к прямым прода­жам в поисках заработка.

Лучше, чем 10 лет назад

Главный плюс сетевого маркетинга по сравнению с традиционным бизнесом в том, что он в мини­мальной степени зависит от банковских кредитов. «Рынок прямых продаж в кризисной ситуации не только не страдает, но и растет. К примеру, наши продажи уже в октябре значительно увеличились против сентября — на 31%, а рост по итогам года, согласно предварительным оценкам, составит 27-29%», — рассказывает журналу «РБК» генераль­ный директор компании Herbalife в России и стра­нах СНГ Влад Хаджи.

Таково, по его словам, поло­жение во всем мире: скажем, в США, где кризис в полную силу разыгрался гораздо раньше, компании прямых продаж сейчас показывают лучший резуль­тат, в сравнении с традиционным ритейлом.

Прямо в руки

Прямые продажи -это вид дистрибьюции, когда передача продукции  потребителю осуществляется консультантами-предпри­нимателями в результате индивидуальной или групповой презентации. В 2007 году объем про­даж в индустрии составил 114 млрд долларов, а количество распространителей по всему миру превысило 62 млн человек. Интересно, что чуть менее трети всего оборота (з6,6 млрд долларов) приходится на страны Азии, где работает почти половина дистрибьюторов (з0 млн человек).

В нынешних условиях инвестиции в новые супермаркеты и гипермаркеты во всех странах будут остановлены, и данное обстоятельство предоставляет адептам сетевого маркетинга дополнительную возможность развиваться, соглашается СЕО Oriflame Магнус Бреннстром. «Многие люди считают, что для роста отрасли прямых продаж подходят лишь развивающиеся рынки, но это не так, — утверждает он. — Взгляните, к примеру, на косметический рынок Бразилии, который является третьим в мире: компания номер один здесь — Natura Cosmeticos, специализирующаяся на сетевом маркетинге, равно как и номер три — Avon. И в сложившихся обстоятельствах многие, кто работает по принципу прямых продаж, станут расти значительно быстрее рынка, укрепляя позиции».
При этом сейчас мировая финансовая ситуация лучше, чем 10 лет назад, во время кризиса развивающихся рынков. «Если в 1998 году разразился циклический финансовый кризис развивающегося мира и Запад был в него вовлечен в меньшей степени, то сегодня на кризисной орбите оказались прежде всего страны Запада», — отмечает финансовый директор Аvоn в России, Казахстане и Киргизии Татьяна Питкевич. 10 лет назад многие развивающиеся рынки, и в том числе российский, были затронуты долларизацией. «Поскольку тогда цены в России в основном номинировались в долларах, то они и выросли вслед за долларом, — говорит г-жа Питкевич. — Это был одномоментный удар по покупательной способности населения: национальная валюта, находящаяся на руках, сразу оказалась в 4 раза дешевле». Теперь, продолжает она, речь идет о кризисе ликвидности, но в бивалютной корзине нет перекоса в сторону доллара. Не произошло и резкого снижения платежеспособности людей, а в 1998 году оно повлияло в том числе и на сетевой маркетинг. Поэтому отрасль вправе рассчитывать на стабильный рост как на развивающихся рын­ках, таки на развитых.

Особенно остро ощутили разницу с традиционным бизнесом в международном холдинге Infinum (помимо сетевого маркетинга занимается страхо­ванием жизни). «События 1998-го нам запомнились особенно хорошо, потому что именно тогда — сразу после финансового кризиса — мы начали работать в России. Старт был очень успешным, и кризис не помешал уже в первый год достичь гораздо лучших результатов, чем мы планировали», — вспоминает в разговоре с корреспондентом журнала «РБК» президент Infinum Алеш Куштер. В сегменте прямых продаж у холдинга и сегодня дела обстоят непло­хо — в отличие от сектора финансовых продуктов. «Темпы роста продаж в сегменте смешанного стра­хования жизни, в котором мы присутствуем тре­тий год, существенно замедлились. Это связано с тем, что кризис подрывает доверие потребителей к долгосрочным финансовым инструментам», — со­крушается г-н Куштер.

Больше покупателей и продавцов

Участники рынка сходятся во мнении, что в последние несколько лет работать в сетевом марке­тинге стало легче: лояльность населения возросла. «Основная часть ассортимента, реализуемого посредством прямых продаж, — товары личного потребления, и они всегда будут востребова­ны, — рассуждает совладелец компании Amway Даг ДеВос. — Безусловно, можно ожидать, что покупате­ли станут экономнее, однако в целом мы не видим в кризисе серьезной угрозы».

Что касается выгоды от текущих мировых экономических трудностей, то ее в этом году отрасль прямых продаж ощутит в полной мере. Генераль­ный секретарь WFDSA Нил Оффен отмечает, что люди уже начали отказываться от люксовых това­ров в пользу самого необходимого. «В среднецено­вом, где работаем мы, и низкоценовом сегментах потребление растет, так как от косметики покупа­тели не откажутся никогда. И перераспределение потребителей из высокого ценового сегмента в бо­лее низкий происходит очень активно», — коммен­тирует Алеш Куштер. На многих развивающихся рынках это стало возможным в связи с тем, что из­менилось представление о сетевом маркетинге, как о торговле продукцией сомнительного качества.

Не менее важно для компаний, занимающихся прямыми продажами, прогнозируемое появление в отрасли новых работников, независимых предпринимателей. По словам Влада Хаджи, с осени прошлого года в Herbalife наблюдается активный приток дистрибьюторов. «То же было и во время кризиса 1998 года. Конечно, не все пришедшие в наш бизнес в нем остаются, но тех, кто уходит, несоизмеримо меньше, чем новичков», — констати­рует он.

Заметили увеличение числа распростра­нителей и в холдинге Infinum. «На рынке появи­лось много невостребованных рабочих рук, и в такой ситуации нашим лидерам значительно легче привлекать новых консультантов», — говорит Алеш Куштер. Но основной приток людей ожидается в 2009 году. «В условиях сокращений штатов и бан­кротств некоторых компаний мы рассчитываем пополнить армию наших представителей, ко­торые смогут уделять распространению продукции большую часть времени или будут рассматривать сотрудничес­тво с Аvоn, как дополнительный источ­ник дохода», — подтверждает Татьяна Питкевич.

Удержаться на волне

Уже с октября 2008 года в сектор пря­мых продаж по всему миру приходи­ло приблизительно 500 тыс. человек в неделю, сообщил Нил Оффен, а по итогам 2009-го прогнозируется увеличение количества независимых предпринимателей в отрасли минимум на 20 млн. «Правда, большинство будут рабо­тать лишь несколько часов в неделю, — признает он. — Одни — чтобы повысить семейный доход, другие — если понадобится заменить старый холо­дильник или купить подарки на Рождество». Но цифра все равно внушительная, ведь в последние несколько лет число распространителей росло в среднем на 0,5-3 млн человек в год. То, что она верна, косвенно подтверждают прогнозы главы Международной организации труда Хуана Сомавиа, заявившего минувшей осенью, что в 2009-м работу потеряют 20 млн человек.

Вполне понятно, что это серьезным образом скажется и на оборотах компаний. Опрошенные журналом «РБК» участники рынка затруднились предположить, какой рост покажут продажи в 2009 году, но многие надеются не менее чем на 15%. А это значит, что если в 2007-м оборот индустрии составил 114 млрд долларов, а оценочный объем продаж в 2008-м приблизился к отметке 120 млрд, то по итогам 2009 года данный показатель достиг­нет примерно 138 млрд долларов.

Однако у любой медали есть обратная сторона. Кризис не будет продолжаться вечно. В 1998-м сек­тор прямых продаж уже был свидетелем подобного всплеска интереса со стороны независимых пред­принимателей, и многие сочли, что он станет допол­нительным фактором развития. Но вышло иначе: рост продаж в 1999 году сменился спадом и к концу 2001-го их объем откатился ниже уровня 1996-го. Нынешний кризис предоставляет компаниям сете­вого маркетинга вторую попытку удержать пришед­ших к ним в трудные времена консультантов.

Вопрос в том, понимают ли это в отрасли. Ви­талий Змеев, гендиректор компании «Никкен», говорит, что пытается работать с дистрибьюто­рами. «Правильная мотивация, интересные изде­лия, возможность международного бизнеса очень важны», — поясняет он и высказывает надежду, что распространители проявят «предпринимательские черты характера» . А СЕО Mary Кау Inc. Дэвид Холл рассчитывает на то, что во время кризиса женщины привыкнут обеспечивать дополнительный семей­ный доход. Впрочем, эти аргументы не слишком впечатляют. Необходима активная маркетинговая политика. Аvоn и Amway, например, уже прибега­ют к телевизионной рекламе, которая может стать действенным способом популяризации прямых продаж. Но особой изобретательностью участни­ки рынка пока похвастаться не могут.

Сергей Рябов, журнал РБК, февраль 2009 года

Чем больше я знакомлюсь с E-mail-маркетингом, тем больше утверждаюсь во мнении, что наиболее эффективный метод привлечения своих потенциальных клиентов (партнеров) — почтовая рассылка. Это простой вариант Интернет-технологии, который дает быстрый результат с минимальными затратами.

Конечно, чтобы получить максимально быстрый коммерческий эффект от своей рассылки, нужно не просто создать и вести рассылку, нужно соблюсти целый свод правил и законов E-mail-маркетинга, о которых многие, занимаясь оффлайновыми методами продвижения своего бизнеса, даже не догадываются; нужно быть терпеливым и внимательным, а самое главное, оказывается, нужно быть щедрым и бескорыстным.

  5-6 апреля состоялся первый семинар Макса Хигера, который назывался «Доверительный E-mail-маркетинг». Вот здесь-то обо  этом  очень подробно говорилось.

Макс — создатель и владелец единственной в Рунете службы умных email-автоответчиков и персонифицированных рассылок — SmartResponder.ru — мощного инструмента Интернет-маркетинга. Многие из участников семинара уже были знакомы с данным сервисом, т.к. проходили обучение у Дмитрия Смакотина, где он уделяет большое внимание этому инструменту. Некоторые, как прилежные ученики, даже сделали первые шаги по освоению SmartResponder.

Но, если у Дмитрия на семинаре мы разбирали подробно, как использовать умные e-mail-автоответчики на SmartResponder, то Макс познакомил нас со всеми возможностями своего детища. И наибольшее внимание, конечно же получили почтовые рассылки.

Первый день был полностью посвящен теории, где рассматривались, в большей степени, психологические аспекты E-mail-маркетига и ведения рассылок в частности. Второй день мы практиковались — осваивали все технические моменты, связанные с сервисом почтовых рассылок и умных e-mail-автоответчиков.

Конечно, данный семинар был обучающим не только для участнников, но и для меня, как организатора и для Макса, в большей степени.  Мы увидели моменты, которые позволят улучшить подачу материала и усилят восприятие информации. Обратная связь от участников так же была для нас бесценна — первый семинар — первый опыт, который мы наработали совместно.

В продолжении своей мысли, с которой я начала свой пост, хочу сказать, что всего того, что давалось на семинаре, более чем достаточно для того, чтобы начать успешно реализовывать свой коммерческий проект в Интернете. Если учесть все, о чем говорит Макс и сделать так, как он научил.

Мы записали этот семинар и сейчас готовится фильм, который участники семинара получат бесплатно. Это будет курс (видео с добавлением слайдов и скринкастов), который позволит каждому убедиться в правоте моих слов. Следите за новостями.

Что говорят о семинаре участники:

Как оценивает свой дебют сам Макс? Если еще не читали, можете ознакомиться здесь: http://khiger.com/blog/razoblachenie-moskovskogo-seminara-maksa/

А теперь, хорошие новости! Если Вы хотите посетить семинар Макса Хигера лично и в ближайшее время, Вы можете это сделать в Киеве. Именно там Макс будет проводить свой следующий семинар совместно с Игорем Осипенко. На личном опыте убедилась, что дуэты всегда интересны — и слушать удобнее и с разных сторон  на один предмет взглянуть можно. В общем, рекомендую.

Елена Шраменко

2-3 мая 2009 года, г.Киев

 Антикризисный семинар — как создать пассивные источники дохода в интернет-бизнесе.

Узнать подробнее и подать заявку на участие можно здесь=>

Основатель школы конструктивизма в области системной психотерапии Пауль Вацлавик писал, что трудности у человека появляются тогда, когда он пытается решить новые проблемы старыми способами. Мало кто станет отрицать, что мир вокруг нас постоянно меняется. Хотим мы этого или нет, но в то время как окружающие переобуваются в новые башмаки, чтобы идти в них дальше, мы все еще думаем: а стоит ли?

Иногда этот вопрос дорого обходится, потому что пока мы размышляем, другие добиваются успехов, оставляя нас позади. Все-таки удочке сложно конкурировать с рыболовецким судном, как и работе в MLM по старинке трудно тягаться с новейшими методиками приглашения в бизнес.

Эта идея была основной на конференции «Сетевой маркетинг 2.0. Рекрутинг», которая прошла 4 апреля 2009 года в гостинице «Салют». Все спикеры, выступавшие в этот день, так или иначе, ее касались. Впрочем, обо всем по порядку…

Сергей Всехсвятский «Рекрутинг 2.0. Стратегии приглашения в сетевой бизнес в XXI веке»

После вступительного слова организатора мероприятия и генерального директора компании «Акинцев и партнеры» Елены Шраменко на сцену вышел Сергей Всехсвятский.

В свойственной ему манере метафорической беседы он рассказал про стратегии приглашения в сетевой бизнес в XXI веке. Все оказалось если не простым, то уж точно несложным. Главными символами нового рекрутинга стали ключ и замок, которые должны подходить друг к другу. Понятно, что выбор «ключика» (подхода) под каждый отдельный «замок» (кандидата) будет занимать больше времени, в то время как «отмычкой» (универсальными приемами) пользоваться быстрее. Зато такой индивидуальный стиль работы с каждым, по мнению Сергея, даст любому сетевику массу преимуществ и отсеет тех, кто пришел в MLM за легкой наживой.

Другая основа – это правда. Та самая правда, которую порой никому не хочется слышать, которая доставляет иногда много других неудобств. Но при этом всём она… работает. О том, как именно действуют выше перечисленные инструменты, Сергей Всехсвятский рассказал во время своего выступления.

Александр Синамати «Психологические аспекты бизнес- предложения»

Еще один гуру сетевого обучения, психолог и автор книг о MLM Александр Синамати сразу признался в том, что англицизм «рекрутинг» ему не по вкусу и предложил оперировать словом «отбор». О психологических сторонах этого понятия и шла речь, которую Александр иллюстрировал компьютерной презентацией (этим самым подчеркивая то, что темой конференции был сетевой маркетинг с приставкой 2.0).

Удивительным оказалось то, что в простых действиях, которые делает каждый дистрибьютор, можно найти множество «подводных камней».

Если сетевик пытается развиться – увеличить свою сеть, перестать быть человеком с сумкой, набитой баночками, — то эти самые «подводные камни» могут стать серьезной проблемой. То есть, сил развиваться уже не будет, но и успеха почему-то тоже не будет. Александр Синамати напомнил присутствующим, как рекрутинг некоторых дистрибьюторов и лидеров выглядит со стороны, зачитав несколько фрагментов из своей книги «Женщина, которая живет». Все посмеялись (даже оператор с видеокамерой, который явно не имел отношения к MLM), но… были в ступоре, потому что вопрос «А как же тогда быть?» все еще стоял ребром. И лишь после того, как Александр пошагово разложил каждую ситуацию, стало понятно, где же те грабли, на которые так любят наступать сетевики.

Во время выступления был поднят еще один важный вопрос – что делать, если ты замер в состоянии консультанта, несмотря на то, что давно хочешь стать лидером. Этому феномену также нашлось психологическое объяснение, после которого все стало понятно. И пусть это не в полной мере относилось к теме рекрутинга, однако, разбор такой насущной проблемы не мог не задеть за живое всех сидящих в зале.

Дмитрий Семин «Основной закон вовлечения»

Этот человек сделал шоу из одного только появления на сцене: чего только стоили перебинтованная нога, костыль, восточный халат с вышивкой и тюбетейка.

С последней он сразу распрощался при слове «здравствуйте», а остальные были весьма интересно обыграны в выступлении.

Сразу оговорюсь, по слухам, с ногой действительно были проблемы, но Дмитрий Семин сделал из этого «фишку». Речь пошла о Ходже Насреддине, которому нужно двигаться, но не нуждается в костыле (хотя и ходит с ним). Это была иллюстрация того, что товар сам по себе – ничто, но вот потребности клиентов делают его ценным и нужным.

Вокруг этого постулата строилась первая часть выступления, и на него гроздьями вешались цветастые истории (которые, казалось, произошли в жизни специально для того, чтобы быть озвученными на этой конференции). После всего этого стало понятно, что «так жить нельзя», и пришел черед рассказа о том, как же надо действовать правильно. Все казалось таким обманчиво простым (такое чувство часто возникает, когда слушаешь сетевых гуру), но при работе с залом стало понятно, что навыки надо хорошенько отрабатывать. Впрочем, без этого любое полученное знание становится бесполезной информацией.

Максим Хигер «Автоматизация рекрутинга через Интернет»

Максим первым среди выступавших сделал шаг вперед к сетевому маркетингу 2.0 в том самом понимании, в котором вижу эту тему я. А именно, рассказал о том, какие именно методы нужно применять для эффективного приглашения в бизнес в Интернете.

Во-первых, он разделил рекрутинг на три направления: бестолковый, грамотный и качественный, сделав акцент на последнем, как на наиболее подходящем в русле MLM нового поколения.

Он поведал, как с помощью восьми вопросов двигаться вперед и всегда быть начеку: все ли идет правильно? так ли я действую?

Вторая часть выступления была посвящена непосредственно рекрутингу, точнее, его автоматизации. После этого стало понятно, для чего она делается, а также что и как надо «ставить на конвейер».

Дмитрий Смакотин «Аттрактивный маркетинг – рекрутинг посредством личной привлекательности»

Тот, кто знает английский язык, понял, что название темы Дмитрия Смакотина – «масло масляное». Потому что аттракция – это и есть привлекательность.

Однако выступавшего трудно было обвинить в небрежности: таким образом Дмитрий обратил особое внимание на то, что быть привлекательным важно. И дело даже не в толпах поклонников или поклонниц на лестничной клетке (хотя и это приятно). Важно быть центром притяжения, этаким ядром. В случае, если сетевику удастся им стать, то вопрос подписания новых дистрибьюторов станет само собой разумеющимся.

Давным-давно один из сетевых тренеров произнес фразу, которая надолго запала мне в память: «Уберите денежные знаки из глаз». Во время выступления Дмитрия Смакотина я вспомнила эту мысль, потому что он говорил как раз о том, что искренностью и пользой для окружающих можно притянуть к себе много людей. Всё то же самое запросто делается и в пространстве www, что потом приводит к появлению около вас круга людей, которые запросто смогут позже под вас подписаться. Как раз об этом рассказал Дмитрий, а уже в качестве бонуса обучил присутствующих новой интересной Интернет-возможности.

Казалось бы, идея про помощь окружающим стара, как мир, но конференция была полна такими сентенциями. Однако выступавшие каждый раз заставляли присутствующих под таким углом смотреть на эти потертые временем истины, что становилось не по себе. Хотелось спросить у себя: «Куда же я раньше глядела, что не могла увидеть очевидного и понять понятное?» Уже за это всем спикерам хотелось сказать «спасибо». Что я с помощью этой статьи и делаю.

Выступавших слушала Анна Земскова