Дорогие друзья!

В прошлый раз вашему вниманию был предложен один из разделов главы “Распределение финансовых потоков сетевой компании” новой книги Сергея Всехсвятского «От каждого по способностям, каждому – по труду!». Сегодня  читайте еще один раздел из той же главы.

Сергей Всехсвятский

Планы “с памятью” и “без памяти”.

Следующим балансом маркетинг-планов является степень зависимости вознаграждения дистрибьютера в текущем месяце от результатов его структуры в предыдущий период. Если такая зависимость существует, можно говорить о том, что маркетинг-план «имеет память». Если подсчет результатов, скажем, по апрелю никак не зависит от результатов по марту, значит маркетинг-план «не имеет памяти».

Почему важен этот баланс? В предыдущих главах мы говорили о том, что компания не может абсолютно безразлично относиться к тому, какой ценой делаются объемы в том или ином месяце. Если за взлетами следуют падения, то это создает дополнительную нагрузку на инфраструктуру компании. Склады то затовариваются, то опустошаются. То бестселлеры компании оказываются в дефиците, то по каким-то позициям истекают сроки годности. Пустой склад – обманутые ожидания клиентов! Покупка товара с истекшим и даже истекающим сроком годности – еще большее недовольство!

Все это, естественно, создает дополнительные расходы, и компания вынуждена закладывать страховые проценты в общую структуру цены. Соответственно уменьшаются выплаты по маркетинг-плану! Поэтому не только компании в целом, но и лидерам сети выгоден не просто рост, но стабильность роста!

С другой стороны, в сетевой маркетинг в основном попадают люди, которые не любят ждать, которые хотят «всего и сразу». Если окупить первоначальные вложения – то в первую же неделю! Если выйти на остаточный доход – то в первый же месяц! Если разбогатеть – то в первый же год! Они с нетерпением, и даже с раздражением воспринимают любые факторы политики компании, направленные на стабилизацию. В том числе и элементы маркетинг-плана, ставящие доходы текущего месяца в зависимость от результатов предыдущих.

В этой ситуации компаниям приходится очень тонко лавировать, балансируя стратегические интересы развития бизнеса с сиюминутными интересами нетерпеливых дистрибьютеров.

Прежде чем мы рассмотрим различные механизмы согласования интересов в рамках этого баланса, давайте чуть глубже посмотрим на его природу и на то, как те или иные варианты маркетинг-планов отражают разные его стороны.

Откуда берется пара «планы с памятью – планы без памяти»?

Эта пара отражает архетипическую пару «мгновенное – линейное» или «сейчас – прошлоебудущее». На одном краю этой пары живут люди, для которых жизнь происходит сейчас и только сейчас, прошлое быстро забывается, будущее не планируется и в большей степени случается, чем творится. Кратким выражением мировоззрения таких людей служит фраза: «После нас хоть потоп!» На другом краю живут люди, которые постоянно копаются в прошлом и планируют свое будущее, но часто упускают волшебство мгновения.

Есть еще один архетипический «родственник» баланса между мгновенным и линейным – это пара «внутренний ребенок – внутренний взрослый». Ребенок живет в вечном сейчас, среднестатистический взрослый обычно распят между прошлым и будущим, зрелый человек владеет и тем, и другим.

Сетевики в целом сдвинуты к мгновенному. Отчасти поэтому сетевой маркетинг не воспринимают как серьезный бизнес. Бизнес ведь как раз сдвинут в линейное, планомерное. Поэтому одной из наших основных задач является тренировка баланса в этой паре:

• Важно научиться осознавать и анализировать прошлое и планировать будущее
• Важно при этом не потерять эмоциональное отношение к настоящему

Как различные типы маркетинг-планов балансируют пару «память – без памяти»?

Как всегда, начнем с классических планов. Здесь все просто

• Планы с отделением лидеров обладают памятью практически на всех этапах: накопление скидки, открытие квалификаций, поддержание квалификаций. Вознаграждение текущего месяца в достаточной мере зависит от того, как ваша сеть развивалась в предыдущие месяцы.
• Равноуровневые планы, напротив, памятью не обладают, особенно в своем изначальном виде. Они как раз отчасти и появились как реакция на долгое и изнурительное восхождение к вершинам в планах с отделением. Вознаграждение в основном зависит только от итогов текущего месяца.

Поиски баланса в многокомпонентных планах происходят, соответственно, с двух сторон.

• В планах с отделением упрощаются условия и укорачивается первая фаза – накопление максимальной скидки.
• В них же упрощаются условия на получение лидерских квалификаций. Например, нужно держать определенный объем или ширину первой линии не пять месяцев подряд, а три.

С другой стороны, в равноуровневых планах вводятся стабилизирующие линейные компоненты.

• На «микроуровне» хорошо работают бонусы за стабильную активность. Например, сделал активность шесть месяцев подряд – получи подарок! Или сделал активность год подряд – получи тринадцатую активность бесплатно!
• На лидерском уровне в этих планах, в отличие планов с отделением, необходимо удлинять квалификационный период.

Сбалансированный по данной паре многокомпонентный план должен обладать следующими свойствами:

• «память плана», то есть стабилизирующие элементы должны влиять на 10-15% возможного дохода. Все-таки основным показателем, определяющим доход, является объем структуры.
• Хорошо, если в плане заложены бонусы за стабильную месячную активность для начинающих дистрибьютеров.
• Достижение очередного звания не должно происходить по итогам одного месяца. Разумный квалификационный период составляет от двух трех месяцев для званий с доходом в пределах тысячи долларов, до пяти шести месяцев для более высоких званий.
• Стабильность лидерских квалификаций также должна поощряться дополнительными бонусами. Обычно такие бонусы распределяются раз в год, и могут представлять собой любую ценность: от бесплатного участия в международных поездках компании до дополнительных денежных бонусов и участия в специализированных фондах компании.

В целом данная пара может быть выражена такой схемой

Как узнавать и как балансировать эту пару в себе, других людях и организации в целом?

Ваш собеседник сдвинут в мгновенное время, если он

• Излишне эмоциональный
• Настроен на «короткие деньги» и хочет быстро получить результат
• Не проявляет желания анализировать прошлое и говорить о целях и планах

Тогда на первом шаге необходимо присоединиться к нему и показать сиюминутные выгоды маркетинг-плана, причем подача должна быть также эмоциональной. На втором шаге важно помочь ему расшириться в линейное время, показать ценности анализа и планирования, научить ставить долгосрочные цели в бизнесе.

Ваш собеседник сдвинут в линейное время, если он

• Чрезмерно сухой и рациональный
• Постоянно «зависает» в историях прошлого или планах на будущее
• Имеет «аллергию» на эмоциональные проявления сетевого бизнеса: аплодисменты и скандирование, признание на сцене и в целом на мотивационные технологии
• Думает о долгосрочных перспективах бизнеса, но сопротивляется мелким конкретным шагам, в частности публичным выступлениям

Тогда на первом шаге необходимо присоединиться к нему и показать планомерные шаги карьеры по вашему маркетинг-плану до самого конца карьерной лестницы. На втором шаге важно помочь ему освоить радости мгновенного времени, помочь проявить скрытую или подавленную эмоциональность научить техникам мотивации, усилить харизму.

Если в вашей компании отсутствует тот или иной компонент, балансирующий маркетинг-план в паре «мгновенное – линейное», — не отчаивайтесь! Вы всегда можете сами сделать балансирующие шаги.

• Если нет дополнительных бонусов за стабильную активность – введите их в своей организации! Например, каждый дистрибьютер, имеющий шесть месяцев активности подряд, может получить право на участие в том или ином лидерском мероприятии.
• Если какой-то квалификационный период слишком длинный – устройте яркий, эмоциональный праздник для тех, кто прошел первую половину этого периода!
• Если же, наоборот, какой-то квалификационный период, по вашему мнению, является слишком коротким – создайте выделенное мероприятие, поощряющее тех лидеров, которые держат эту квалификацию на протяжении двух или трех таких периодов.

Главное – всегда помните! – баланс это динамическая категория: пока система жива, она постоянно теряет равновесие и снова его находит. Качество системы определяется не способностью вечно находится в равновесии – это значит, что система мертва – а способностью быстро восстанавливать утраченный баланс!

__________________________________________________

Уважаемые коллеги!

Приглашаем вас принять участие в вебинаре Сергея Всехсвятского “Секреты и секретики маркетинг-планов” , который будет проходить 2-3 марта в 19 часов по Московскому времени.

Подать заявку можно здесь: http://akintsev.com/sekrety-i-sekretiki-marketing-planov/

Для вас, 2 марта час вебинара – бесплатно!

Так же, напоминаем вам что  14  марта в Москве состоится тренинг Сергея Всехсвятского “Все, что вы хотели узнать о маркетинг — планах, но боялись спросить!”.

В дни  проведения вебинара – 2-3 марта – все участники  смогут приобрести билеты по льготной цене!

О тренинге можно узнать здесь:  http://akintsev.com/vse-chto-vy-xoteli-uznat-o-marketing-planax-no-boyalis-sprosit/

Павел Берестнев

Сегодняшней заметкой я хочу внести ясность в вопрос разграничения двух совершенно разных понятий, которые в РуNET’е сплошь и рядом смешиваются, порождая такую неразбериху, которую иной раз не разгрести даже совковой лопатой. Она имеет в своем основании определенные причины, и нет ничего удивительного в том, что среднестатистический новичок в этих понятиях путается.

Но, с другой стороны, понимать разницу между ними – достаточно важно, чтобы уберечься от многочисленных ошибок, непоняток и недоразумений между представителями онлайновой общественности. Именно с данной целью я и помещаю на своем Дневнике настоящую заметку.

Итак, о каких понятиях идет речь?

Как следует из названия заметки – о копирайте и копирайтинге. Коротко: эти два понятия не имеют между собой ничего общего и обозначают совершенно различные вещи. И каждый, кто серьезно относится к тому, чтобы стать профессионалом онлайнового бизнеса, должен четко знать и понимать эту разницу.

Путаница между этими понятиями объясняется созвучностью данных терминов.

Действительно, слова «копирайт» и «копирайтинг» звучат практически одинаково. Проблема лишь в том, что они, как минимум, не являются на самом деле даже однокоренными словами (не говоря уже об их синонимичности), а как максимум – что они означают два абсолютно разных явления.

И «копирайт», и «копирайтинг» - слова английские.

В оригинале «копирайт» пишется следующим образом – «COPYRIGHT» и обозначает принадлежность авторского права на любой продукт интеллектуальной деятельности. Слово «копирайтинг» пишется совершенно по-другому – «COPYWRITING» и обозначает искусство написания эффективных продающих текстов.

Всмотритесь в разницу написания этих двух слов:

— copyright;
— copywriting – и задумайтесь над ней.

Эти два слова, исполненные латиницей, весьма сильно отличаются друг от друга, точно так же – как и их значения. Несмотря на то, что на слух они практически идентичны.

Рассмотрим сказанное более подробно, чтобы тому, кто до сих пор путается в этих понятиях, все стало окончательно ясным.

Что такое копирайт? Копирайт (copyright) – это обозначение принадлежности авторского права тому или иному физическому или юридическому лицу (то есть либо конкретному человеку, либо конкретной организации), то самое право, которое обозначается знаменитым значком ©.

Данное слово является составным и состоит из следующих слов:

— copy – в данном значении – копирование;
— right – право (в юридическом смысле).

Проще говоря, буквально слово «копирайт» можно перевести как «право на тиражирование и распространение». На самом же деле смысл данного термина гораздо более широкий – им обозначается непосредственно авторское право в его полноценном юридическом смысле.

Что такое копирайтинг? Слово «копирайтинг» (copywriting) обозначает искусство написания эффективных продающих текстов, и к юридическому понятию авторского права данный термин не имеет ровным счетом никакого отношения. Это – совершенно другое понятие, понятие вообще из другой области.

Слово «копирайтинг» - также сложносоставное. Оно состоит из следующих английских слов:

— copy – в данном значении «продающее сообщение»;
— writing – написание.

Таким образом, данное сложносоставное слово буквально переводится как «написание продающих сообщений», в точном же переводе оно означает «искусство написания продающих текстов».

Теперь Вам должно все стать окончательно ясно, ибо даже неискушенному новичку понятно, что авторское право и искусство написания продающих текстов – это два совершенно разных явления.

Первое – это юридический термин, одновременно обозначающий как целую отрасль права (т.е. систему законодательных норм), так и авторское право того или иного лица (автора) на созданные им продукты интеллектуального труда. Второе – это искусство создания письменных материалов, задачей которых является обеспечение продаж тех или иных товаров и услуг посредством печатного текста.

У читателя, недостаточно знакомого с английским языком, может возникнуть вопрос: как может одно и то же слово «copy» принимать такие разные значения? На всякий случай отвечу – это одна из особенностей языка. Дело в том, что в английском языке слов очень мало, а понятий, которые нужно этими словами обозначать – столько же, сколько и в любом другом языке.

Поэтому в английском практически все слова являются многозначными и могут переводиться совершенно по-разному, в зависимости от контекста, в котором они используются. Возьмите, к примеру, слово «record», которое может принимать несколько десятков совершенно различных значений – оно может обозначать и спортивный рекорд, и запись в логе сервера, и виниловую грампластинку, и много чего еще.

И нет ничего удивительного в том, что в первом случае «copy» означает «копирование», а во втором – «продающее сообщение». Кстати, у этого слова есть еще определенное количество значений, не имеющих никакого отношения ни к копированию, ни к продажам.

Поэтому «копирайтер» — это не специалист в области авторского права (мне попадались такие трактовки… кстати, специалист в области авторского права по-английски называется «copyright-attorney») – а человек, владеющий мастерством написания продающих текстов. А «копирайт» — это не продающий текст, а авторское право на то или иное интеллектуальное произведение.

Запомните эту разницу и никогда не путайте данные понятия – это достаточно чревато в абсолютном большинстве ситуаций.

Кстати, приведу парочку примеров из собственной практики для иллюстрирования того, что может получиться в итоге подобной терминологической путаницы.

Пример первый. Процитирую краткую смысловую выжимку из истории одной моей переписки с начинающим предпринимателем, который пытался задать мне очень важный для него вопрос, а в итоге пришел к выводу о том, что товарищ Берестнев – просто голый дилетант, выдающий себя за специалиста. ))

Господин N: — Павел, как мне быть с копирайтом для моей электронной книги?

Павел Берестнев: — Вообще-то Ваше авторское право на данную книгу возникает в силу ее написания. Но если Вы хотите его зафиксировать документально, существует несколько довольно простых способов, изложенных, например, на сайте http://www.copyright.ru

Господин N: — Павел, что Вы морочите мне голову? Я Вас про копирайт спрашиваю, а не про авторское право!!! Вы можете мне внятно ответить или нет???

Павел Берестнев: — Погодите, давайте разберемся… Вас интересует копирайт – т.е. авторское право на Ваше произведение, либо копирайтинг – т.е. подготовка продающего текста для Вашей книги? Уточните, пожалуйста, этот момент!

Господин N: — Павел, я просил у Вас внятного ответа, а Вы мне пудрите мозги словоблудием! Я думал, Вы специалист, а Вы только языком шлепать умеете! Копирайт, копирайтинг… исходите словесным поносом… [и т.д., суть в том, что человек пошел искать совета в другом месте… удачи ему!].

Не подумайте, что самое обидное в данной ситуации – тот факт, что меня приравняли к «словоблудливому дилетанту». Обидно, конечно, зачем отрицать, но это на самом деле не самое страшное. Самое прискорбное – господин N, по сути, понимая, что ему нужно, не может толком объяснить это тем, кто на самом деле может ему помочь. А при таком положении дел вряд ли он быстро и эффективно добьется нужного результата.

Пример второй. Выдержка из истории переписки № 2:

Господин Y: — Павел, посоветуйте, пожалуйста, как мне оформить все необходимые материалы с точки зрения соблюдения норм копирайтинга?

Павел Берестнев: — Вам нужно либо самому изучить копирайтинг (это достаточно сложное искусство), либо обратиться к хорошему и грамотному копирайтеру. Но услуги копирайтеров стоят не дешево.

Господин Y: — Как так??? Я читал, что авторское право возникает в силу самого создания продукта умственного труда, и даже регистрации нигде не требует, а Вы мне говорите про какие-то дорогущие услуги!!! Как это понимать, господин Берестнев???

Павел Берестнев: — Минутку… давайте разберемся – Вы хотите оформить свое авторское право на информацию, либо написать под нее продающий текст? Копирайт и копирайтинг – это не одно и то же, уточните, что именно Вам нужно?

Господин Y.: — Я понял. Вот так у нас и торгуют, втюхивают то, чего не просят. Я спрашивал про одно, а Вы мне пытаетесь впарить что-то другое, какие-то там услуги, да еще с таким наглым видом, как будто так и надо! Не стыдно? [дальнейший текст опускаю из соображения приличий – а он бывает довольно длинным и весьма эмоционально-насыщенным].

Комментарии, как говорится, излишни.

А причина – всего лишь путаница в терминах. На самом деле я привел два весьма безобидных проявления, а они бывают гораздо более острыми.

Но в любом случае – нам оно надо?

Поэтому, дорогой читатель, мне лично очень хочется, чтобы Вы понимали разницу между «копирайтом» и «копирайтингом» — для чего, собственно, я и написал данную заметку. Надеюсь, отныне Вы четко знаете, что это такое и никогда больше в этих понятиях путаться не будете.

Для Вашей пользы и прибыльности!

_______________________________

Дорогие друзья!

Приглашаем вас принять участие в семинаре Павла Берестнева “Основы копирайтинга: Как написать онлайн-текст, который будет продавать”, который состоится в Москве 27 февраля

Узнать подробнее и подать заявку можно здесь: http://akintsev.com/osnovy-kopirajtinga/

Людмила Колоколова

Зачем люди приходят в МЛМ? Отдать долги, за компанию, из интереса… А почему остаются, несмотря на явные сложности, непонимание со стороны окружающих? Почему стараются пригласить как можно больше хороших знакомых, родственников? Потому что сетевой маркетинг предоставляет отличные возможности повысить свой уровень жизни и воплотить самые заветные мечты в реальность.

В молодом возрасте это особенно актуально. Детство еще так близко, а вместе с ним и всевозможные волшебные желания, которые казались очень реалистичными! В то же время, молодой человек уже переступил порог взрослости и хочет ощутить себя самостоятельным и независимым во всех делах. И главные из них, помимо учебы и влюбленности, это воплощение своих мечтаний в жизнь.

Практически, никто из молодежи не представляет, как это сделать, зато многие «горят» и «рвутся в бой»: устраиваются на одну работу, другую, порой, меняют место каждую неделю! Это не безответственность и не эмоциональная нестабильность, как принято считать во «взрослых» кругах. Это молодой человек пробует, проверяет себя, ищет, получает опыт… Идет нормальный, естественный процесс.

Бесспорно, все молодые люди в своих мечтах видят себя успешными, счастливыми и находящимися на «пике жизни». Конечно, счастье у каждого свое, и радость разным людям доставляют разные вещи. Но объединяет их всех то, что они хотели бы жить определенным стилем жизни: путешествовать, познавать мир, испытывать новые ощущения от общения с разным людьми, обладать красивыми вещами и чувствовать себя при этом нужными, свободными и радостными.

В какой-то момент жизни «стучит» в двери сетевой маркетинг: к кому-то – однозначно и категорично, являясь в образе родителей, всей душой желающих пристрастить своего ребенка к нужному делу; к кому-то – мягко и ненавязчиво, предлагая самостоятельно сделать выбор; к кому-то МЛМ даже приходит дважды…

Сетевой маркетинг действительно может очень прочно войти в повседневную жизнь человека: или поменяв ее кардинально, или дополняя и ярко разукрашивая ее всеми цветами радуги.

Достаточно часто приходится слышать от родителей молодого человека, связавшего свою жизнь с сетевым маркетингом: «Или работа, или учеба!» или «Он совсем позабыл про Институт, одни встречи да школы на уме!» Наверняка, если вы работали с молодежью, то сталкивались с чем-то подобным. Да и сама молодежь привыкла мыслить категорично, заявляя в свои 20 лет: «Все, я понял, в чем мое настоящее предназначение, я больше не хочу учиться на ветеринара», или « Кому нужен этот институт? Можно быть богатым и успешным, не имея высшего образования!», или «Я лучше не пойду в Университет, а проведу встречу или схожу на мотивационный семинар»

Молодой человек, в силу своего возраста и психологических особенностей, очень импульсивен и подвержен влиянию. Он может принять решение сиюминутно, спонтанно, не вполне осознавая всю ответственность и последствия. Родители в растерянности и панике бегут к спонсорам и обвиняют их в сектантстве и вовлечении их ребенка в очередную пирамиду. Спонсоры в недоумении разводят руками и предоставляют право выбора самому молодому человеку.

На самом же деле, корень проблемы кроется в юношеском максимализме — или так, или никак — и желании выделиться и совершить поступок.

Но, оказывается, можно очень удачно совмещать и учебу, и дополнительные занятия или хобби с работой в МЛМ. Главное – правильно распланировать свое время и придерживаться строгой личной дисциплины. Ничего сложного в этом нет. Наоборот, когда у вас много планов и все нужно успеть, дела спорятся намного лучше, чем когда целые дни свободны.

Могу привести свой пример. С 17 до 21 года я училась в Институте, на бюджетной основе, на дневном отделении. Обычно, занятия у меня начинались около 9 утра и заканчивались в 15.30. По вечерам и в выходные я встречалась с друзьями, ходила в кино, в гости, занималась танцами, в общем, вела нормальную студенческую жизнь. Кроме одного. Через месяц после учебы в Университете я начала заниматься МЛМ. В моем расписании появились встречи, лидерские собрания, регулярные школы от компании, моих спонсоров и мои личные мероприятия. Плюс, необходимо было читать книги по бизнесу, устраивать неформальные тусовки со своей командой, беседовать с растущими дистрибьюторами. Каждый из вас, я думаю, уже это испытал на себе.

И все прекрасно успевалось и складывалось: квалификации закрывались, продукция продавалась и сессии сдавались! Я закончила Институт с красным дипломом, и поэтому могу смело утверждать, что МЛМ мне не только не мешал, но и помогал. Такой плотный график научил меня, как планировать время и дисциплинировать себя. А уж о бесценном опыте, полученным за время работы с людьми, помогая им бороться с их возражениями и одновременно работая над своими комплексами, и говорить не приходиться!

После моего выпуска из Института картина была прямо противоположной: вроде, времени освободилось значительно больше, однако, его стало катастрофически не хватать ни на что. Вот такой вот парадокс!

Сетевой маркетинг постепенно становится частью повседневной жизни. И при этом, что самое важное, мы не становимся слепыми фанатиками, преследующими чьи-то цели. Мы находим здесь друзей, единомышленников, отмечаем праздники и дни рождения. И не потому, что так положено и кем-то привито, а потому что наша МЛМ-компания ставится нам родной, офис – вторым домом, а партнеры и коллеги по бизнесу – близкими людьми. Кому-то МЛМ дарит спутников жизни (кстати, это одна из веских причин прихода многих молодых девушек в сетевой маркетинг), я здесь обрела верную подругу, с которой мы вместе отмечаем день рождения в один день вот уже 8 лет!

Нас, молодежь, манят схожие мечты: красивая, свободная жизнь, путешествия, яркое, безоблачное будущее, собственный дом, семья и достаток.

Такой сетевой маркетинг, с феерическими презентациями, с реальными результатами успеха, имеющий престижный имидж и хорошую репутацию, очень нравится молодежи.

Я описываю не сухую теорию, а реальность, за которой стоят истории из жизни. Деньги, заработанные молодежью в сетевом маркетинге, — это возможность оплачивать учебу в том институте, который нравится; это возможность путешествовать по 3-4 раза в год; это возможность жить в том месте, где комфортно, а не на которое хватает средств. И все это не когда-то, лет через 10-20-40, а уже сегодня, сейчас, когда тебе еще нет и 30!

Я убеждена, сетевой маркетинг специально создан для молодых, чтобы наслаждаться жизнью в молодом возрасте, а е на пенсии. Есть ли сегодня другие варианты для молодежи? Конечно. Но они единичны и по разным причинам подходят не всем.

Живите в стиле МЛМ сегодня!

Сделайте свой бизнес молодым!

_______________________________

Дорогие друзья!

Приглашаем вас принять участие в вебинаре Людмилы Колоколовой, который состоится 24-25 февраля!

Тема: “Молодежный стиль ведения бизнеса в сетевом маркетинге”

Узнать подробнее и подать заявку можно здесь: http://akintsev.com/svobodnyj-stil/