Джон Вон Эйкен

Продолжайте продавать  во время кризиса!

Сегодня компании по всему миру сталкиваются с серьезными финансовыми трудностями. И я боюсь, что, к сожалению, самое страшное еще впереди.

Но для профессиональных продавцов этот кризис, в некотором смысле, не принесет новых угроз и сложностей. Для нас это – «обычная работа».

Так, так, так…Перед тем, как Вы решите, что я совсем потерял рассудок, подумайте вот о чем. Неужели большинство наших клиентов не придумывают регулярно очередной «кризис» или «катастрофу», которые не позволяют им купить то, что Вы предлагаете?

Да, безусловно, финансовый кризис, захвативший мир, гораздо серьезнее, чем все кризисы-отговорки. Но в продажах всегда найдется куча причин (настоящих и не очень), по которым клиент отказывается покупать Ваш товар. И финансовый кризис – лишь одна из них.

И это наша с Вами задача – превратить кризис в возможность  для клиента, проблему – в решение  и нерешительность – в сделку!

Я понимаю, что грядущие недели будут для Вас непростыми. Именно поэтому новый эпизод будет Вам особенно полезен. Я расскажу о том, как поддерживать отношения с клиентами в любой ситуации – ДАЖЕ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА.

Я записал этот эпизод до начала мировых финансовых проблем. В тот момент я не думал о кризисе. А сегодня мы все только о нем и думаем – и отношения с нашими клиентами стали для нас как никогда важны. Я надеюсь, что данный эпизод даст Вам полезные советы и рекомендации, которые помогут сделать грядущие недели продуктивными, помогут продолжать успешно продавать в любой ситуации и найти выход из любой трудности, которую подбросит нам кризис.

И помните: новые знания – это новые сделки! Учитесь и продавайте больше!

Всего наилучшего,

Джон Вон Эйкен

(John Von Achen)

Приятного просмотра:

Дорогие друзья!

Напоминаем, что 21-23 окрября проходит вебинар Джона «Культура лидерства».

Не пропустите!

Джон Вон Эйкен

Продавайте БОЛЬШЕ… Продавайте ЧАЩЕ… Продавайте ДОЛЬШЕ… Всем своим клиентам!

Дорогие друзья, добро пожаловать на шоу SOLD – ПЕРВЫЙ ЭПИЗОД ждет Вас!

Не секрет, что кризис выбил многие компании и многих профессионалов из колеи… И сегодня пришло время задать себе вопрос: Я доволен своими результатами (или результатами своей компании)?

Если Ваши заказы и сделки не так велики, как Вам бы хотелось, возможно, пришло время определить: КОМУ Вы хотите продавать и на кого тратить время, которого так не хватает в условиях кризиса!

На этой неделе, в эпизоде «Продажи по максимуму», я расскажу о том, как продавать больше даже тем клиентам, бюджет которых сократился из-за экономического кризиса, а также о том, как начать продавать на основе стратегии, чтобы получать максимальную прибыль от всех покупателей, с которыми Вы работаете.

Надеюсь, что эта неделя будет для Вас особенно удачной, и Вы сможете на практике применить мои советы, чтобы увеличить свои продажи и лучше обслуживать клиентов.

И помните: новые знания – это новые сделки! Учитесь и продавайте больше!

Всего наилучшего,

Джон Вон Эйкен

(John Von Achen)

Дорогие друзья!

Приглашаем вас на вебинар Джона Вон Эйкена, который будет проходить 22-23-24 сентября с 20 до 21 по Москве.

С правилами и условиями участия в вебинаре можно ознакомиться здесь=>

Дмитрий Сёмин

Возражения появляются, когда клиент рассматривает возможность покупки, но что-то мешает ему принять решение. Возникают, как правило, т.к. клиент сомневается в том, что товар удовлетворит его ценности наилучшим образом или при наличии обстоятельств, мешающих покупке. Под ценностями (потребностями) клиента я понимаю все то, что клиент считает для себя важным и хочет иметь в жизни.

Искусство продавать начинается с момента, когда покупатель говорит «Я подумаю». Часто (но не всегда!) это просто значит, что покупатель не обладает достаточной информацией, чтобы сказать «Да». Но это именно та информация, которая важна для данного покупателя, а не для вас! Нужно запомнить, что если бы вся польза и ценность нашего товара были очевидны для клиента, то мы не были бы нужны нашей компании.

Давайте вспомним, как мы с вами обычно покупаем (пример для женщин). Вы заходите в магазин одежды, спокойно проходите мимо рядов с платьями, пальто, юбками и вдруг, ваше внимание привлекает красивая блузка. Вы зовете продавца, он рассказывает вам об этом изделии и что, вы сразу платите деньги? Нет! Вы начинаете сомневаться, высказывать свои опасения продавцу: «Тот ли это фасон, хороша ли длина и модно ли это…». Продавец вас успокаивает, говорит, что это то, что вам надо. Вы ему навстречу выдвигаете новые возражения. Разве это означает, что вы не хотите покупать? Наоборот! Вы были равнодушны и не возражали, когда проходили мимо рядов с не интересующими вас изделиями, но когда вас что-то по-настоящему заинтересовало, когда вы вовлечены в процесс покупки и можете это купить, вы начинаете возражать. Возражение – неотъемлемая часть любого процесса продажи. Возражения – наши друзья!!!

Нет Возражений – нет продажи. Любому продукту присущи свои возражения.  Мужчины, завтра вы идете в автомобильный салон приобретать машину. Вспомните, как вы себя ведете! Что не интересует, проходите мимо. Если автомобиль вас заинтересовал, останавливаетесь, спрашиваете, и чем ближе к тому, чтобы заплатить деньги, тем больше возражений и опасений вы высказываете продавцу. Что Вы ждете от этого человека?

Чтобы он спокойно, доброжелательно, с любовью и верой в свой товар, убедил вас, что ваш выбор правильный и свои деньги вы вкладываете очень разумно. И так происходит очень часто!

Если вы завтра пойдете покупать дом, вы будете возглашать: «Так ли он хорош, стоит ли этих денег, не сырой, и где гарантии, что дом завтра не развалится…» и т.д.

Важно при ответе на возражения не просто убедить человека, что это хороший продукт сам по себе, а показать, как он разрешит именно его задачи, связанные с ним, его здоровьем, семьей, заработком и др. Иначе мы превращаемся в навязчивых манипуляторов.

Отличие продажи от манипулирования: (по результату взаимодействия)

Выиграть- Выиграть (успешный дистрибьютор)

Я – продал, заработал

Успешный дистрибьютор:

Концентрирует внимание на клиенте и помогает клиенту обнаружить свои потребности. Затем предлагает ему своё решение и показывает, как оно отвечает потребностям клиента.

Выиграть-Проиграть (манипулятор)

Я – продал, заработал

Навязчивый дистрибьютор:

Сначала стремиться объяснить, какой замечательный у него товар, перечисляет все его характеристики, а оставшееся время беседы защищает свой товар.

Работа с обстоятельствами

Перетяните чашу весов вправо! Желание должно перевесить обстоятельства.

Если вы правильно определили ценности клиента и доказали ему, что лучший путь их достижения через ваш продукт или бизнес, у него может возникнуть сильное желание пойти этим путем и глубокая убежденность в этом. Он скажет: «Да, хочу купить». Но у него часто всплывают обстоятельства, не дающие ему реализовать эти возможности. Ваша задача — убедить клиента, что для достижения его ценностей, ему нужно справиться с обстоятельствами. Покажите ему, как мало значат эти обстоятельства по сравнению с конечной целью.

Спросите: Если бы это действительно произошло в вашей жизни (ценности) — разве это не стоило бы этих денег (времени, труда)?

Опять можете слегка вернуться к усилению ценностей.

Уважайте обстоятельства клиента, услышьте их. Не давайте им оценку, не судите, а предложите, если видите, путь их разрешения. Если явно такой путь не видите — скажите: "Я понимаю тебя, я услышал твои проблемы. Однако, если бы ты все-таки преодолел эти обстоятельства, посмотри что с тобой было бы…». И опять расписываете усиленные ценности, которые достиг бы клиент.

Общая схема работы с обстоятельствами:

1. Выслушать

2. Признать

3. Показать путь преодоления и (или) предложить посмотреть на плюсы, которые может получить человек, достигая свои ценности. Тем самым вы формируете у него желание переступить через обстоятельства на пути к цели.

Если клиент на этапе работы с обстоятельствами говорит «нет», «не хочу слушать» и приводит обстоятельства, значит, вы плохо поработали с ценностями. У него не возникло желания взаимодействовать, он не увидел, как это может ему помочь достичь его ценности или вы установили плохой контакт, и он не верит вам. Вернитесь тогда назад, к выяснению того, что человеку важно и восстановите контакт.

О настойчивости.

Избегая манипулирования и навязчивости, многие дистрибьюторы забывают о настойчивости, хотя это далеко не одно и тоже. Настойчивость – это когда вы, сохраняя контакт, терпеливо и доброжелательно используете одну попытку за другой показать человеку, что ваш продукт удовлетворяет его потребности. К сожалению «человек продающий» не всегда бывает настойчив в желании помочь «человек покупающему» разобраться в его потребностях.

46% — продавцов используют одну аргументацию в продаже и сдаются

24% — пытаются найти еще 1 аргумент (т.е. дважды аргументируют)

14% — три раза

12% — четыре раза

­­96% сдаются после 4-х попыток, а по статистике 60% всех сделок заключаются после 5-й аргументации (на первой же встрече!).

Это не означает, что Вам 5 раз нужно повторять, как попугаю: «Купи эту баночку». Нужно помнить: невозможно изменить чье-то мнение или решение, но можно дать новую информацию, на основе которой человек примет сам новое решение. Поэтому новая попытка справиться с возражениями – это всегда новая информация о том, как продукт может помочь клиенту достичь его ценности.

Как вы можете узнать о том, что интересует человека?

ЗАДАВАЙТЕ ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ !!!

Открытые вопросы – это те, которые подразумевают развернутый ответ.

Пример открытого вопроса: Что вам больше всего понравилось в продукте?

Закрытый вопрос: вас устраивают гарантии? (Ответ: да или нет).

Многие продавцы делают слишком много «утвердительных заявлений». В этом одна из причин их неудач. Людям не нравится, когда принимают решения за них.

Профессионал парирует возражения, задавая вопросы.

Он не пытается доказать возражавшим, что они не правы, или показать им, насколько он остроумнее их. Он просто задает вопросы, с которыми его оппоненты вынуждены соглашаться. До тех пор, пока ответы на них не подводят клиента к одному единственному логическому выводу, основанному на фактах.

Ни у кого не возникает впечатления, что он пытается заставить кого-либо думать так, как он. У вопросов только одна цель: помочь человеку понять, что он хочет, а потом помочь ему решить, как добиться этого с помощью вашего продукта или бизнеса.

ВНИМАНИЕ!

Приглашаем вас принять участие в новом проекте — вебинарах (интернет-семинарах) для дистрибьюторов сетевых компаний.

С 9-го сентября начался сентябрький модуль, состоящий из 4-х законченных интернет-семинаров.

Три дня в неделю, 4 спикера, 4 темы! Присоединяйтесь!

15-16-17 сентября будет проходить вебинар Дмитрия Сёмина с 20 до 21 часов по Москве.

Подробнее здесь =>

Иван Трапезников              и Назим Алиев  

(по материалам Дэна Кеннеди)

Вначале — несколько мифов о продажах.

Миф #1: Продажа — всего лишь навык складно говорить.

Продажи имеют большее отношение к умению слушать, чем говорить. Тесты, проведенные специалистами по телемаркетингу показали, что те, кто большую часть времени слушали удаленного клиента, а не говорили ему, получили в два раза больше подтвержденных заказов и в пять раз больше назначенных встреч. Продажи — это эмпатия (способность вызвать чувство расположения) в действии.

Миф #2: Продажа настраивает на выбор — выиграл или проиграл.

В продажах могут быть выигравшие и проигравшие, но совсем не обязательно идти именно этим путем. Наш тип продаж — это выбор win/win; люди, покупающие наши идеи, продукты или услуги получают выгоду, по крайней мере большую той, которую мы приобретаем для себя. Большинство успешных «продавцов» отличает то, что они раскрывают, разъясняют и исполняют самые сильные потребности и желания людей. Это подтверждает крылатая фраза Зиг Зиглара «Вы можете получить что-нибудь, что вы хотите в этой жизни, помогая другим в достаточной мере получить то, что они хотят» (You can get anything in life you want by helping enough other people get what they want). На самом деле, вы можете, следуя таким путем, не только получить что-нибудь, но все, что вы хотите.

Миф #3: Способность к продажам является врожденной.

Продажа — это сочетание исследовательских и технических процессов, которые доступны любому для изучения, объединенные с человеческими качествами понимания и энтузиазма, которые присутствуют — или по крайней мере потенциально присутствуют — в каждом.

Марк Маккормак, автор системы «Чему вас не научат в Гарвардской школе бизнеса» смотрит на это под другим углом зрения. Он верит в то, что большинство людей уже родились со способностями продавать, но мы «разучиваемся» этому по мере того, как взрослеем. Если эта идея ставит вас в тупик — заметьте, что большинство детей имеют хорошие инстинкты sales менеджера. Они не боятся просить то, что они хотят — и делают это постоянно.

Мы предполагаем, что Вы были рождены как salesperson — человеком, который умеет совершать продажу; и вы уже владеете сильными продающими инстинктами, даже если вы подавляете их, вы можете освободить эти инстинкты и добавить к ним новые коммерческие навыки. В сочетании того, что естественно присутствует у вас внутри и того, чему вы можете обучиться, вы можете стать эффективной salesperson.

Миф #4: Продажа не является существенной вещью для каждого бизнеса.

Многие книги по бизнесу хотели бы убедить вас в том, что компании терпят неудачу по причине плохо выбранного места расположения, некачественно подготовленного менеджмента и даже плохой бухгалтерии. На самом деле эти «MBA — выстроенные» бизнесы, более часто, чем нет терпят неудачу из-за того, что их владельцы сидят на «пятой точке» и ждут, пока что-либо благоприятное само случится с ними, вместо того чтобы встать и начать продавать. Вы можете выбрать другой путь, если вы уверены в себе и обладаете компетенцией, чтобы продавать и не испытывать кучи этих проблем, с которыми сталкиваются предприниматели.

КОГДА Я МОГУ ЗАКОНЧИТЬ ЗАНИМАТЬСЯ ПРОДАЖАМИ?

Мы имели обыкновение с нетерпением ждать того времени, когда мы могли быть в состоянии отдохнуть от продаж. Но это — неправильное отношение. Как предпринимателям, нам придется быть в режиме продаж 100% нашего времени, и мы можем также хорошо, как и отдыхать, получать удовольствие от этого.

Предприниматель, на самом деле, нуждается в том чтобы сделать гораздо больше продаж, чем любой sales менеджер. Мы должны продать и перепродать себя в наших идеях, целях, планах и дискуссиях каждый день. Мы должны продавать нашим партнерам и сотрудникам способ и время, каким образом нужно сделать те вещи, которые мы хотим видеть сделанными. Мы должны продать нашим sales менеджерам, на наших продуктах, наших сервисах, наших идеях, лидерстве их самих, их навыки в продажах. Мы должны продать нашим вендорам и поставщикам то, что мы хотим увидеть воплощенным — это может быть сделано ими, должно быть сделано ими, может быть сделано, когда нам это нужно и должно быть сделано, когда нам это нужно, с оправданными расходами и на разумных условиях. Мы должны продать нашим бухгалтерам и юристам нашу стратегию. Мы должны продавать нашим банкирам и инвесторам то, что мы собираемся делать.

Речь не идет о том, какое решение принять — продавать или нет. Решение заключается в том, что сделать это мастерски и без неприятных эмоций.

ДВЕ САМЫЕ ВАЖНЫЕ ПРОДАЖИ, КОТОРЫЕ ВЫ КОГДА-ЛИБО СДЕЛАЕТЕ

Мы уверены в том, что самая важная продажа, которую вы когда либо сделаете в своей жизни — это продажа себя в продаже. Вы должны решить справиться с продажами, получить от этого удовольствие, и продавать.

Тот день, в котором вы осознаете что живете жизнью для продажи может быть днем, который перевернет всю вашу жизнь. Когда вы будете рассматривать все свои активности в контексте выполнения продаж, вы сделаете намного больше, быстрее и намного более эффективнее.

Второе, что является наиболее важным — продажа продает вам вас самого. Вы действительно верите в то, что имеете то, что требуется для вашего успеха как предпринимателя? Как вы чувствуете и видите себя в сочетании с регуляцией, которая разрешает себе делать и быть, подобно тому как термостат регулирует температуру. Никто другой, кроме вас, не сможет лучше подать себя самого.

КАК ПОСТРОИТЬ МОСТ ЧЕРЕЗ ПРОПАСТЬ НЕУВЕРЕННОСТИ

Для новичков, а иногда и для опытных предпринимателей, существует разрыв  между теми способностями человека, которыми по его мнению он обладает и способностями, которые как он ощущает, необходимы для движения вперед. Перед лицом этой пропасти недооценки можно ощущать себя также запуганным, как будто вы собрались преодолевать ее на мотоцикле.

Однако, опыт говорит о том, что люди недооценивают себя и одновременно переоценивают то, что необходимо для достижения тех целей, которые они ставят. Бизнесмены — миллионеры, которых мы знаем, не намного более умны или образованы, чем средний человек с улицы, и при этом они не являются какими-то особо одаренными или кем-то подготовленными для своих исключительных достижений. В большинстве случаев, они не настолько умны, как большинство людей — мы встречали вполне ограниченных, но состоятельных людей. Истина состоит в том, что практически любой мог сделать то, что делают они, и только немногие делают то, что они делают.

Готовность делать, независимо от того, сколько усилий это потребует, является более важной, чем быть носителем знаний о том, как сделать.

Хороший путь для наведения мостов от наших представлений о себе к тем задачам, для достижения которых мы считаем себя незаслуживающими, является открытие того, как мало знают, так называемые эксперты и суперзвезды. Вы будете потрясены этим точно также, как и мы, когда только начинали свой бизнес. Когда мы увидели, какими на самом деле знаниями обладают бизнес-эксперты, которые считают себя гуру, мостик между нашей самооценкой и масштабом предстоящих задач был легко наведен.

Есть основные принципы здравого смысла, которые составляют до 80% каждого бизнеса. Эти принципы легко переносятся из одной отрасли в другую. Как только вы ухватили их, не составит труда собрать самому или нанять остальные 20%, которые составляют специальные знания.

Вы можете заказать соответствующую экспертизу и получить соответствующий опыт по неожиданно низкой стоимости. Многие из умнейших людей в мире работают за зарплату в компаниях, основанными «недалекими» предпринимателями. Вы таким же образом можете изучить то, что необходимо знать о специальных аспектах данного бизнеса в достаточно короткий срок. Что не может быть легко получено или скопировано — то является вашей основной предпринимательской ценностью.

Способность победить и выигрывать легко передается от одного бизнеса к другому.

Эрл Найтингель, один из самых знаменитых успешных практических философов как-то заметил, что если нет никаких наблюдаемых успешных примеров, вы можете также легко преуспеть, наблюдая за неуспешными людьми. Все что вы должны сделать — подмечать за ними, что они делают, и делать противоположное этому. Этот принцип подходит к каждому бизнес-сообществу, участниками которых мы были или которые консультировали: около 5% людей в группе загребают 95% всех денег. Остальные 95% в группе — просто посредственности. Они имеют неважные навыки работы, у них проблемы с самопозиционированием, неопределенные и неорганизованные цели, они тратят впустую огромное количество времени, проявляя нехватку воображения и инициативы. Тщательно прислушиваясь к ним, вы можете идентифицировать о чем не нужно думать и говорить, наблюдая за их действиями, вы можете видеть как не нужно поступать.

И НАКОНЕЦ, ЕЩЕ ОДНА ВАЖНАЯ ПРОДАЖА

Вы не можете продать то, что не купили. Мы часто задаем предпринимателям  эти вопросы:

Если бы вы были клиентом, была бы покупка с вашей стороны очевидным и лучшим выбором?

Почему мне нужно сотрудничать с вами вместо любого из ваших конкурентов?

Является ли ваш продукт или сервис гораздо лучшим, чем где нибудь еще?

Это может явиться сюрпризом для вас, что большинство не могут ответить на эти вопросы. Они мямлят, запинаются и заикаются, и в лучшем случае бормочут какие-то даунские слоганы.

Если вы не можете ответить на эти вопросы, вероятнее всего вы не проданы на предмет того, что имеете превосходство в том, что вы продаете, и если вы не проданы, вы не сможете продать.

Говорят, что энтузиазм имеет большое значение в продажах. Однако мы не верим в действенность восторженного; для того чтобы быть восторженным нужны серьезные основания. Вы должны структурировать или реструктурировать свой бизнес, продукт, сервис, идею или предложение так, чтобы вы были проданы с превосходством в том, чем вы занимаетесь. После этого, вам будет легко убедить в этом других.

Чтобы быть убедительным, вы должны быть убеждены.

ВНИМАНИЕ!

Приглашаем всех желающих принять участие в бесплатном онлайн-семинаре (вебинар) Ивана Трапезникова «Трехшаговая формула увеличения продаж», который состоится 28 мая (четверг) в 11 часов по Московскому времени!

Темы, которые будем рассматривать:

· Какой должна быть система продаж в вашем бизнесе?

· Проблемы «технарского» подхода к бизнесу

· Трехшаговая формула увеличения прибыли

· Ошибки в ценообразовании

· Пожизненная ценность клиента

· Как увеличивать продажи, если Вы не умеете продавать?

· Каким должен быть маркетинг Вашего бизнеса, который реально работает

· Три действующие модели маркетинга

Для участия в вебинаре достаточно иметь компьютер с выходом в интернет и головные наушники (или динамим, подключенные к компьютеру). Подробная инструкция будет выслана каждому зарегистрированному на e-mail.

Секреты создания рабочего бизнеса через Интернет теперь доступны и Вам. Начните свой бизнес сидя дома в халате за компьютером.

28 июня будет проведен VIP-блок для тех, кого интересуют вопросы:

· Что такое бизнес-сайт?

· Что такое бизнес-рассылка?

· Что такое платёжная система?

· Что такое блог?

· Что такое целевая аудитория?

· Какие особенности Интернет-бизнеса?

· Как работает Интернет-бизнес?

Получить подробную информацию и зарегистрироваться можно здесь=>

Лидер – это человек, который ведет за собой, и за которым идут. Настоящий лидер не только генерирует идеи, но и умеет вовлечь окружающих в реализацию этих идей. Т.е. лидер это человек, умеющий вовлекать.

Кто еще владеет искусством вовлечения? Конечно же, те, кто занимается продажами. Давайте посмотрим на продажи в контексте всей нашей жизни. Хотим мы того или нет, мы постоянно что-либо покупаем или продаем: в бизнесе, в общении с коллегами, друзьями, с детьми.

Даже самого себя мы постоянно во что-то вовлекаем: в действия или лень, в успех или неудачу, в различные эмоциональные состояния. Таким образом, хороший продавец, это — прежде всего лидер в своей собственной жизни. У него есть цели, он продвигается к ним и у него достаточно сил и мотивации, чтобы действовать и вовлекать других. Лидер готов брать на себя ответственность за результат и не боится ошибиться.

Замечено, что стиль мышления определяет уровень запросов и, как следствие, успехов человека. Стереотипы, управляющие нашей жизнью, часто мешают нам увидеть собственные ограничения.

Даже если вы имеете много знаний, но уровень ваших жизненных запросов, ваша готовность рисковать, масштаб взаимодействия с жизнью — невысоки, то эти знания остаются не более, чем знаниями. В таком случае человек обычно действует, исходя из масштаба своих ограничений. Избавление от ограничений, а также от привычного образа мышления – вот то необходимое, что требуется для приобретения лидерских качеств, поиска новых возможностей и увеличения объема продаж.

Для достижения этого хорошо использовать тренинги, которые сочетают в себе техники продаж и элементы личностного роста. Тренер, подобно зеркалу, отражает поведение человека и создает возможности исследовать и изменять существующие стереотипы. Тренинги позволяют расширить границы восприятия мира и, благодаря этому, применить имеющиеся знания на практике. Это и называется увеличением эффективности.

Как стать лидером в продажах? Для начала станьте лидером в своей жизни. В качестве первого шага сделайте следующее:

1) Осознайте, что Вы лидер хотя бы потому, что Вы идете за собой, куда бы Вы себя не вели.

2) Запишите, к чему хорошему Вы хотите придти.

3) Выберите что-то, что давно хотели сделать и сделайте это.

4)Улыбнитесь кому-нибудь. Если Вам улыбнулись в ответ — Вы вовлекли!

Развивая лидерские качества, вы постоянно совершенствуетесь в вовлечении, делая тем самым серьезный шаг к успеху в продажах.

Внимание:  14-15 марта состоится тренинг Дмитрия Сёмина

«Искусство продаж или почему без них не построить сетевой бизнес»

А в конце февраля, компания «Акинцев и партнеры» выпускает дистанционный курс Дмитрия Сёмина по продажам.

Подробное описание тренинга и заявка на участие здесь: http://akintsev.com/trening-iskusstvo-prodazh-ili-pochemu-bez-nix-ne-postroit-setevoj-biznes/

Ольга Поварницина

2. Выявление истинной потребности клиента

Итак, контакт налажен, доверие заво­евано, и, возможно, клиент уже поде­лился с вами проблемой, которую продукт вашей компании может эффектив­но решить. Но он примет вашу помощь только в том случае, если получит внятный ответ на вопрос: «Зачем мне это нужно?». А чтобы доходчиво это объяснить, нужно выявить истинную потреб­ность клиента.

Нередко сетевики цепляются за первые же слова, показавшиеся «потреб­ностью»: «Так у тебя очень сухая кожа? Попробуй нашу косметику! У твоего ребенка диатез? Наша компания выпускает замечательную добавку, возьми ее, ему это так необходимо», - искренне веря, что клиент, если не глуп, тотчас же сделает покупку и обретет долгожданное счастье. Подобные заявления в большинстве случаев вызывают совершенно противоположную реакцию. Клиент не уверен, что то, что вы хотите предло­жить, ему вообще нужно, нужно сейчас и нужно именно от вас. А проблема, о которой он имел неосторожность обмол­виться, может и не являться для него самой насущной.

Ваш успех и рост объемов продаж напрямую зависит ОТ того, В какой степени мастерства вы научитесь выявлять «гор­моны желательной железы»клиента: чего он хочет на самом деле? И сейчас речь идет не о больных почках или ломких ногтях. У каждого клиента есть ценности, которые для него являются предельными.

К ним относятся: экономия времени,красота, удовольствие, комфорт, практичность, здоровье, хорошее отношение, самобытность, престиж, получе­ние прибыли. Истинная мотивация, ради которой клиент готов расстаться с деньга­ми, обязательно попадет в одну из вышеперечисленных категорий.

Ваш клиент не хочет худеть, он хочет быть стройным и подтянутым. Ваша кли­ентка не хочет худеть, но думает, что если ее габариты уменьшатся настолько, что свадебное платье придется впору, то она вновь обретет любовь мужа. Ваш клиент хочет выглядеть презентабельно, но не готов тратить время на тренажерный зал. Вы не продаете «комплекс для снижения веса», вы продаете истинную ценность, и на этом этапе вам нужно понять, что именно предложить человеку во время презентации.

«Нащупав» потребность, задавайте уточняющие вопросы:

— Значит, начальник недоволен тем, что вы часто берете больничные и он боится включить вас в новый проект? Уважение начальника так важно для вас?

— Вы сказали, что предпочитаете хорошую косметику, а хорошая космети­ка -это что для вас?

Это удачный вопрос! Клиент вам выложит свои приоритеты как на духу: созданная с применением уникальных технологий, эффективная, не раздража­ющая, обеспечивающая защиту и т. п. Все эти характеристики вы потом назовете в своей презентации.

К презентации вы можете перейти,только убедившись, что потребность выявлена верно.

Но сначала вам придется получить разрешение на презентацию. Это ключевой момент, и одной иэ самых рас­пространенных ошибок начинающих сетеви­ков является игнорирование этого разреше­ния. Установив, что ценностью для клиентки является, допустим, красота, вы бодро начинаете живописать восторжен­ные взгляды окружающих, восхищенных ее роскошными волосами, которые таки­ми непременно станут после курса приема уникального витаминно-минерального комплекса.

А женщина вместо того, чтобы мысленно приближаться к реше­нию о покупке, в это время думает: «Куда я попала? Кто это такой, чтобы учить меня ухаживать за волосами? Как бы в буду­щем избежать встреч с подобными ком­мивояжерами?». В результате, если кли­ентка хорошо воспитана и дослушала ваше выступление до конца, вместо ожидаемого закрытия сделки прозвучит категоричное «нет», и вряд ли у вас будет еще один шанс вернуться к разговору о продукте.

Прежде чем приступить к презен­тации, задайте вопрос: «Хотели бы вы узнать, как можно решить вашу про­блему?»

Не бойтесь ответа «нет». Это не значит, что клиент упущен. Спросите его: «Это в принципе вам не интересно, или вы не готовы услышать это сейчас?». Клиент не готов сейчас говорить с вами о решении своей проблемы. Значит, у него нет времени или проблема не представ­ляет для него особенной актуальности, и вашу презентацию встретят холодно или даже с раздражением. Предварительно спросив у клиента разрешения на пре­зентацию, вы обезопасите себя от разо­чарования. Если он ответит, что готов вернуться к разговору позже, назначьте следующую встречу. И знайте: большую часть работы вы уже проделали.

В большинстве случаев прознучит ответ «да». Во первых, если вы успешно прошли обе стадии продажи - установили доверительные отношения и выявили актуальную потребность, клиенту действительно интересно то, что вы скажете. Во? вторых, человек, который столько времени общался с вами почти в режиме монолога, сочтет вежливым выслушать вас.

Типовые ошибки, совершаемые на этом этапе:

— игнорирование этапа, переход к презентации сразу после установления доверительного контакта;

— попытка выявить потребности ДО установления доверительных отноше­ний;

— ошибка в определении истинных потребностей клиента;

— игнорирование разрешения на презентацию, начало презентации сразу после выявления потребностей.

З. Презентация продукта

В результате правильно проведенной презентации клиент четко знает ответы на два вопроса: что именно он должен приобрести и зачем ему это нужно.

После подготовительной работы, которая заняла 70% времени вашей сделки, сама презентация должна быть очень короткой. Пока клиент рассказывал вам о себе, вы анализировали его потреб­ности и уже подобрали из всего ассор­тимента именно ту продукцию, которая лучше всего ему подойдет. Вы поняли, что является ценностью для него, поэтому без труда сможете назвать характеристики продукта, которые соответствуют его ожиданиям.

Вы выявили его мотивацию к покупке, сейчас вы должны вернуть ему его же мотивацию. Не нужно ника­кой самодеятельности. Пример: «Я ищу крем, который повышал бы тонус кожи, мне нравится косметика фирмы Х, но она мне не по карману» - «Этот крем превос­ходно повышает тонус кожи и стоит сравнительно дешевле Х». «Врач прописал мне травяной сбор, но его нужно заваривать сложным способом и пить по особой схеме, что для меня неприемлемо» — «Продукт очень удобен в применении. Вам достаточно принимать одну капсулу утром и одну вечером». Не нужно при этом говорить о достоинствах упаковки, если не поступило соответствующего запроса. Помните, если клиенту будет недостаточно информации для принятия решения и закрытия сделки, он задаст вопросы!

Неправильно проведенная презен­тация чревата тем, что клиент просто не поймет, что именно ему предложи­ли, почему именно это и почему именно ему.

Типовые ошибки, совершаемые на этом этапе:

- игнорирование предыдущего этапа, преждевременное начало презентации;

— рассеивание внимания клиента на широкий ассортимент продукции;

— заострение внимания клиента на характеристиках товара, для него не зна­чимых;

— апелляция к потребности, не явля­ющейся самой актуальной на данный момент.

4. Закрытие сделки

Теперь осталось только совершить обмен товара на деньги. Если вы нарисо­вали клиенту картину, которая полностью соответствует его ожиданиям, то просто оговариваете условия ее воплощения. Не акцентируйтесь на цене.«Заверните» цену в ожидаемые клиентом ценности. Если презентация была проведена правильно, выгоды, которые клиент получа­ет, совершив покупку, всегда перевеши­вают стоимость продукта. 

Завершив сделку, обязательно улыбнитесь клиенту и поблагодарите его за то, что он принял вашу услугу. Если вы стыдливо прячете полученные деньги, он может подумать, что толь­ко что совершил что-то невыгодное для себя. А это неправда! Подарите ему бук­лет, подписанный вашим именем, ука­жите номер телефона, оставьте визит­ку. Скажите: «Мы обязательно вместе дойдем до результата». Пусть он видит, что вы заинтересованы в его результате не меньше и он может обратиться с любыми вопросами. Подробно проинс­труктируйте, как пользоваться продуктом. Договоритесь, что позвоните ему и поинтересуетесь результатом. Обяза­тельно позвоните!

Вам ответили «нет»? Это нормально. Не нужно обижаться и раздражать­ся: «Я выслушивал про болезнь суста­вов твоей собаки битых два часа, а ты так и не купил добавку, которая моментально поставила бы ее на ноги! Пусть несчастное животное теперь мучается!». «Нет», сказанное сейчас, вовсе не озна­чает «нет» навсегда. Возможно, вы не обратились к истинной мотивации клиента, а у части людей в принципе существуют проблемы с принятием решений.

Скажите: «Вы абсолютно правы. На данный момент. Но, может быть, мое предложение заинтересует кого-ни6удь из ваших знакомых или вас позже?». Скорее всего, заинтересует!

Другие ошибки, допускаемые при продажах:

1. Нельзя не пользоваться продук­том самому.

Если вы на собственном опыте не прочувствовали действие продукта и не убедились в его эффективности, вам будет очень сложно убедить клиента, что при богатстве альтернатив решения его проблемы ваш продукт — вне кон­куренции.

2. Нельзя обходиться без минимального запаса продукции.

Вы безошибочно провели презентацию, и клиент уже достал деньги за про­дукт... А вам нужно его заказать, подож­дать и получить... К тому времени энтузи­азм клиента может пройти. Другими сло­вами, куй железо пока горячо.

З. Нельзя не сопровождать про­дажу буклетами, каталогами, визит­ками, пробниками, упаковочными пакетами.

Обеспеченный клиент привык к хорошему сервису. Приятно полистать глянцевый каталог и получить красиво упакованную покупку. Вот увидите, клиент это оценит.

4. Нельзя пренебрегать собствен­ным имиджем.

Доверительные отношения можно установить только с человеком, который видит в вас равного себе. И достойного уважения. Если вы пришли на встречу в мятом, сомнительной чистоты костюме и достаете из пластикового пакета замусо­ленный, видавший виды каталог, сделка обречена на провал.

5. Нельзя уговаривать клиента.

Если клиент отказался совершить покупку, возможно, вы не «достучались» до  его истинных мотивов, или продукт не актуален ему прямо сейчас, в любом слу­чае — у него есть причины. Возможно, ему необходимо время, чтобы принять реше­ние, или ситуация со временем изменит­ся. Начав уговаривать и давить, вы вызовете его раздражение и потеряете этого клиента навсегда.

6. Нельзя снижать розничную цену.

Если вы совершаете продажу в соот­ветствии с рекомендациями, вам самим не захочется стараться даром. Вы проделали серьезную и ответственную работу. Розничная прибыль — достойное вознаграждение за нее.

7. Нельзя оставлять клиента и не интересоваться результатом.

Возможно, он неправильно понял схему приема, а некоторые продукты имеют по6очныедействия.Столкнувшись с негативом, клиент прекращает пользоваться вашим продуктом и делится отри­цательным результатом со своими мно­гочисленными знакомыми.

8. Нельзя не обучать свою органи­зацию этой схеме.

Потому что товарооборот растет, когда в продажах успешна вся ваша сеть! В качестве примеров в данном материале были выбраны пищевые добав­ки и косметика как популярные продук­ты, распространяемые по сетям. Но для успешных продаж вид продукции решающего значения не имеет.

Иногда мне говорят:

1. У меня есть гениальная идея создания нового вида продукции.

2. Нужно быть действительно увлечен­ным продукцией своей компании.

3.Для того чтобы начать бизнес, я ищу компанию с подходящей продукцией.

А я думаю, что:

1. Мир полон гениальных идей относи­тельно новых видов продукции.

2.Мир полон действительно потрясающей продукции.

3. Но в нем не хватает талантливых бизнесменов.

И цель, с которой мы пришли в сете­вой бизнес, заключается не в том, чтобы сделать знаменитой продукцию своей компании, а в том, чтобы стать знаменитыми бизнесменами. На рынке достаточно знаменитой продукции, но знаменитые бизнесмены — большая редкость. Все они очень богаты. И фундаментальной основой процветания является совершенство мастерства продаж. Удачи вам, талантливые бизнесмены!

 

...Обледенелый, плотно набитый людьми красный трамвай ползет через зимний город. Можно только неглу­боко дышать, и еще смотреть вверх, потому что вокруг спины. Подняв глаза, вижу «проталину» в замороженном окне -кто-то «продышал», а в ней кусочек морозного синего солнечного неба!

В этот момент пришла совершен­ная уверенность: «Я смогу вырваться из этой удручающей безысходной нищеты. Я преодолею все свои страхи и сомне­ния. Я сделаю все возможное и невоз­можное, но я никогда не буду ездить на общественном транспорте!». Трамвай останавливается. Я прорываюсь к выхо­ду сквозь плотную массу пассажиров, как всегда, потеряв пару пуговиц от пальто. Но самое ценное - пакет с продукцией для очередного клиента - я сохранила в целости.

Я иду на очередную продажу. Сколько их уже было и сколько еще будет впереди! И каждый раз, как в первый раз, в тебе оживает отдельное существо - продавец. Он волнуется,боится, сомневается, жалуется, угова­ривает себя. Ты наблюдаешь за ним, пытаешься подбодрить. Как мама,которая провожает своего ребенка на экзамен. Мама его любит, жалеет. Но понимает, что экзамен сдать необходимо. Экзаменатор по имени Рынок - строгий. И выставленная оценка - уровень твоей жизни. Поэтому назад дороги нет. Хочешь не хочешь, а сда­вать придется. И так много раз, до тех пор, пока не приходит навык, опыт и умения. И результат!

В жизни ничего не меняется, кроме того, что бы ты хотел бы поменять сам.

 ...Комфортабельный двухэтажный авиалайнер стремительно преодо­левает время и пространство между заснеженной новогодней Москвой и летним знойным Сиднеем. Просторное кожаное кресло в салоне бизнес-клас­са бережно поддерживает расслабленное тело, уютно укрытое мягким теплым пледом. Светятся предупреждаю­щие табло - самолет скоро пойдет на посадку. Открываю шторку на иллюми­наторе - за ним огромное синее небо. В этот момент вспыхивает стоп-кадр: ЭТО же я, та самая учительница музыки из переполненного трамвая, которая пешком бегала через весь город от одной продажи к другой, преодалевая страхи, сомнения, отказы!

Я лечу в Австралию - страну моей детской мечты. Со мной мои самые родные и близкие друзья и партнеры. Впереди 14 праздничных дней, наполненных приключениями на воде, под водой и на суше! И ту учительницу, и эту зявзятую путешественницу зовут Ольга.

Сегодня между ними - величайшая дистанция. Но каждый раз, когда я оглядываюсь на пройденный путь, я наполняюсь огромной благодарностью к той начинающей свой бизнес учительнице, робкой, неопытной, но очень отчаянной!

У вас есть мечта? Яркая, красивая, безусловно, дорогая, и еще далекая, но вполне достижимая? Это может быть яхта, дом на берегу моря, личный самолет - да все, что угодно!
В этот бизнес мы все пришли, потому что увидели реальную возможность преумножения дохода.

А доход в нашем бизнесе преумножается за счет роста РАБОТАЮЩЕЙ структуры. Ежемесячно заключать новые контракты необходимо, но недостаточно, так как прибыль воз­растает исключительно за счет увеличения товарооборота. И, если предста­вить вашу организацию живым орга­низмом, то структура будет ее телом, а продукт - кровью. Предназначение крови - течь по телу, обогащая (!) его клетки. Этот организм тем живее и динамичнее, чем полнее и интенсивнее происходит движение «продукт — деньги». И львиную долю сделок составляют продажи «один на один», или индивидуальные продажи.

О технике продаж говорят и пишут достаточно много. Самые первые школы и тренинги, которые посещают неофиты сетевого бизнеса, посвящены именно этой теме. Почему тогда так много сде­лок остаются незакрытыми? Потому что регулярно, из раза в раз, следуют нару­шения модели.

Коммуникативная модель прода­жи выглядит следующим образом (см. схему).

Этапы продажи следуют один за дру­гим именно в таком порядке, и, если пре­небречь хотя бы одним из них или поме­нять их местами, сделка не состоится. Это как открытие кодового замка: нужно набрать ВСЕ цифры в определенной последовательности, иначе дверь останется запертой. Несколько подобных разочарований - и вы уже сомневаетесь в своих способностях к продажам, или не уверены в качестве и адекватности цены продукта, или же убеждаетесь, что по тра­гическому стечению обстоятельств вам попадаются совершенно бестолковые клиенты. Но ведь ваши коллеги продают продукт ежедневно и весьма успешно! Им везет? Отчасти. Но самое главное, они не отклоняются от модели.

Рассмотрим подробно модель и типовые ошибки, периодически совершаемые на каждом из этапов.

1. Завоевание доверия

Кто может купить ваш продукт? любой знакомый и незнакомый человек. Брат, подруга детства, бывший одноклас­сник, сосед по купе, продавец в галантерее... Кто угодно! Но никогда человек не отдаст вам деньги, если не чувствует доверия к вам. Оценка «доверяю - не доверяю» складывается достаточно быст­ро на уровне подсознания. Для успешной коммуникации эго вашего клиента долж­но «сказать» ему: «Ты в безопасности. Этот человек не сектант и не террорист, он не предлагает наркотики, ты можешь общаться с ним». Эго другого человека — очень нежная субстанция. Если неос­торожно его травмировать, сделка тотчас же провалится.

Как наладить контакт с «эго»? Скажите комплимент, похвали­те его квартиру или обратите внимание на необычный предмет в его кабинете - задобрите его «эго». После этого оно не будет тормошить вашего клиента лишни­ми сомнениями.

Разговорите клиента. Для этого задавайте «открывающие» вопросы. Открывающие вопросы - это те, на кото­рые нельзя ответить лаконично «да» или «нет» . Я много езжу по городам и регионам и люблю общаться с соседями по купе или самолету. Как правило, чтобы завязать разговор, спрашиваю: «Вы домой или в гости?». Если человек отвечает «домой», расспраш иваю о городе, если «в гости», то как часто он там бывает. Не важно, о чем вы буде­те разговаривать, важно, чтобы клиент с удовольствием общался с вами.

Участвуйте в разговоре, одобряй­те собеседника поддакиваниями, кивка­ми головы. Поощряйте его повествование фразами: «Неужели», «Расскажите об этом подробнее, очень интересно» и тому подобными. Вспомните ведущих ток-шоу. Со стороны они часто выглядят довольно нелепо: рот приоткрыт, глаза распахнуты, говорят междометьями и кивают головой, как китайские болванчики. Но их задача - разговорить героя и направлять беседу в нужное русло. Как и у вас. Так что действуйте так же. 

Избегайте негативных оценок: «0, это так плохо», «Нет, так нельзя» и подобных. Ни в коем случае не ввязывайтесь в спор, даже если собеседник поддерживает ненавистную вам политическую партию или исповедует другую религию. Ваша задача - расположить к себе клиента.

Напомню, что этот этап - самый первый и необходимый в коммуникативной модели продажи и обычно занимает приблизительно 40°/о времени с момента первого знакомства до завершения сделки. Если вы успешно продае­те продукт хорошим знакомым, но часто терпите неудачу при «холодных» кон­тактах, задумайтесь, не пренебрегае­те ли вы установлением доверительных отношений? Сколько лет вы знакомы с вашей соседкой по площадке, кото­рая теперь регулярно пользуется кос­метикой вашей компании? Как давно она работает с коллегой, которая тоже стала вашей клиенткой? Поэтому наив­но ожидать, чтобы незнакомый чело­век после 10 минут общения с радостью совершил обмен «лишних» денег на, безусловно, нужное здоровье и красоту. Тем более что о здоровье и внешнем виде он каким-то образом привык забо­титься и до знакомства с вами.

Типовые ошибки, совершаемые на этом этапе:

— пренебрежение этим этапом, нача­ло беседы с выявления потребностей;

-игнорирование«эго»клиента;

— позволение негативных высказы­ваний.

Продолжение следует.

Дмитрий Сёмин — создатель авторского видеотренинга «Искусство продаж» в пяти частях на DVD. Автор статей и соучредитель журнала «МЛМ Бизнес-перспектива», газеты «21 век — ВСЕ», журналов «На стол руководителю», «Деловой СПб» и многих других. Председатель Профессионального Партнерства Сетевиков. Признан лучшим тренером по продажам в МЛМ в 2005—2006-2007г, награжден Оскаром МЛМ в 2005, лауреат медали «Профессионал России» в области Образования в 2006 г.

В данном фрагменте речь пойдет о профессии продавца и возражениях.

• Профессия продавца. Важно принять свою профессию и видеть плюсы.
• Вся жизнь — игра в вовлечение. Мы везде и всегда, во всех областях жизни занимаемся продажами.
• Надо стать мастером вовлечения.
• Какая профессия научит нас вовлечению?

Работа с возражениями:

• Как работать с возражениями?
• Откуда появляются возражения и какие меры нужно предпринять, чтобы возражения никогда не появлялись?
• Общеуниверсальная схема, которая позволяет ответить в любой ситуации на любое возражение.
• Универсальный прием ответа на возражения — «весы».

Вы можете приобрести дистанционный курс 

Дмитрия Сёмина «Калейдоскоп продаж»,

Узнать подробности и заказать курс  можно здесь: http://akintsev.com/distancionnyj-kurs-dmitriya-syomina-kalejdoskop-prodazh/

Дмитрий Сёмин

«Да, нет, я хотел продать!», - говорит выходящий после неудачной продажи дистрибьютор. «Нет, ты хотел показать, какая у тебя классная компания и продукт», -отвечает ему спонсор, который был вместе с ним на встрече. Почему?

Опытные спонсоры знают, что одна из причин, которая мешает дистрибьюторам успешно совершить сделку, заключается в отсутствии намерения продать. Вы, наверное, встречали дистрибьюторов, которые приходит на встречу с клиентом с намерением дать информацию, поделиться опытом, заинтересовать… Но наша психика устроена таким образом, что то намерение, с которым мы приходим к потенциальному клиенту осуществляется в первую очередь. Интерпретации «именно это я и имел ввиду», «я как раз об этом и говорил» и т.п. не воспринимаются нашим "умным" бессознательным. Организм выполняет буквально те команды, которые мы ему даем. Посудите сами: если бы было по-другому и, например, на команду подними руку, мы бы поднимали ногу – смогли бы мы выжить? Мы поднимаем руку, хотя можем «иметь ввиду» ногу, поэтому единственным намерением при заключении сделки может быть намерение «продать».

Наличие такого намерения позволяет не остановиться, услышав какое-нибудь очередное возражение и отпустить клиента, а продолжать и продолжать двигаться к заключению сделки. Чтобы это не выглядело навязчиво, требуется просто доброжелательно общаться с собеседником, подыскивая способы удовлетворения его потребностей, связанных с продуктом.

Сегодня мы с вами разберем основные этапы заключения сделки, помогающие осуществлять это намерение. Чтобы в очередной раз не попадать в тупик при подготовке к заключению сделки попробуйте использовать следующую схему:

Приводите логические доводы

ШАГ 1 Присоединяйтесь к возражению – это значит, Вы говорите: «Я согласен с тем, что такое мнение может быть». Вы подтверждаете мнение, а не факт.

ШАГ 2 Говорите «И» или «в то же время» - Нельзя на 2- м шаге говорить:

«НО», «ОДНАКО» - это создает сопротивление, спор.

ШАГ 3 Приводите логические доводы – пока Вы дошли до этого шага, Ваш ум уже подготовился и подобрал какие-то аргументы. Для бега по этому кругу надо иметь как можно больше аргументов, но не вываливать их все сразу на клиента.

ШАГ 4 Спрашивайте снова (предлагайте завершить сделку) – Вы опять предлагаете совершить покупку, используя прием альтернативного продвижения (слово «или») или любой другой подходящий прием.

После того, как Вы задали вопрос, приводящий к заключению сделки, замолчите и ждите ответ. Если клиент заговорит первым – больше шансов на покупку.

Пример: Страховая программа не предмет первой необходимости.

Ответ: (шаг 1) Я согласен, что некоторые считают программу предметом не первой необходимости, (шаг 2) и в то же время (шаг 3) программа позволяет научиться откладывать деньги для самого себя, гарантированно иметь пенсионные выплаты в старшем возрасте. Поэтому Я и предлагаю Вам сейчас сделать этот шаг – приобрести ее и решить проблемы финансовой стабильности в будущем, чтобы не отвлекаться на это дело не первой необходимости потом. (шаг 4) Вы помните свой индекс (достаете заявление о страховании)?

Здесь использован прием «Заполнение бланка заказа», суть которого в следующем - вы предлагаете начать заполнять бланк заказа и, если клиент соглашается , значит он готов купить. Если нет – продолжаете «бег по кругу».

Варианты приема:

— «Заполнение заявления».

· Во время беседы и выявления потребностей заполняйте заявление. Затем покажите ему заполненный бланк.

· Спросите: « Это правильный адрес …?» «Я правильно написал Ваше имя…?» «Как мы будем дальше это оформлять?»

— Приём «Дать ручку».

Если Вы используете заявление, Вы можете заполнять его в процессе переговоров. Вы можете внести туда личные данные клиента, размер взноса и т.п. Когда все детали обсуждены, протяните бланк клиенту со словами: «Посмотрите, пожалуйста, я правильно написал Ваше имя (или тому подобное)?». Клиент посмотрит, держа в руках бланк. Вручите ему ручку со словами: «Заверьте, пожалуйста, эти условия вот здесь», и покажите место для подписи.

Теперь молчите и ждите, сколько потребуется. Он взвесит все за и против ещё раз и поставит подпись.

Напомню также прием «или»:

— Приём «ИЛИ».

Вместо согласия на заключение сделки дайте ему возможность выбрать: Вам подходит… или Вам подходит…(т.е. то, что подходит – не обсуждается).

Спросите: «Вы хотите полис на 5000 или на 10000?»

«Вам доставить на этой неделе или на следующей?»

«Господин Х, вы внесёте деньги у нас в офисе или прямо сейчас?»

«Господин Х, вы будете оплачивать наличными или переводить деньги со счёта?»

«Когда Вам удобнее … - в среду или в четверг?»

— Вариант: Использование порядковых числительных: во-первых, во-вторых.

Какой день семинара тебе понравился больше всего — первый или второй?

Какая тебе программа больше понравилась – первая или вторая?

Фактически, аналогичным этому циклу, является следующий шаблон ответа:

Я понимаю, что вы чувствуете (присоединение). Другие тоже сначала так это воспринимали, и все же, вступив в программу (или разобравшись поподробнее) получили для себя следующие выгоды…

(Или: Я тоже так думал… выяснил… теперь думаю так…)

Заключение сделки — процесс оказания помощи в принятии решения, которое принесет клиенту пользу, потому что клиенты сами не могут принять решение или не знают какое наиболее выгодно. Клиент выбирает преимущества. Люди устают, когда их уговаривают, основываясь не на их желаниях. Поэтому, чтобы заключить сделку, надо осуществлять свое намерение продать, исходя из желаний и ценностей клиента, которые он достигнет через Ваше предложение.

Попробуйте использовать предлагаемый цикл заключения сделки доброжелательно и открыто разговаривая с клиентом, и успех неминуемо придет к Вам!

Намерение настоящего продавца:

Когда я готов заключать сделку?

Я всегда и везде готов заключать сделки! (на капоте автомобиля, в бане, в офисе…).

Все статьи этого автора

Дмитрий Семин

Всё! Дверь захлопнулась. Красный от волнения, я стоял на пороге. Вот так ситуация! Мало того, что мне отказали, мне еще сказали, что со мной неприятно общаться… Эта встреча с клиентом часто вспоминается мне, когда я завожу разговор о подходах к заключению сделки. Случай этот произошел со мной много лет назад, когда я начинал заниматься сетевым маркетингом. А дело было в том, что я, искренне желая добра собеседнику, вывалил на него массу информации о моем продукте, стал убеждать, что все это ему нужно и делал это слишком настойчиво. В результате, я настроил клиента против себя и получил отказ.

Как часто нам хочется быстро и сразу сделать карьеру, заработать деньги, заключить сделку!

Давайте посмотрим, какие подходы можно использовать на этапе заключения сделки.

Видели Вы людей, которые ради экономии времени (ожидая, что они проведут еще одну встречу в освободившееся время, что далеко не всегда удается) быстро и оперативно делают свое предложение?

Мы используем принцип «Да, нет – следующий!», говорят они. «У нас бизнес статистики, перебора. Мы не продаем, а предлагаем . Пусть клиент сам делает выбор». Да, это все верно. Только ведь любая крайность выводит систему из строя. Так же, как и позиция «Торопиться некуда. Поспешишь – людей насмешишь» и т.п., приводящая к растягиванию встречи с клиентом до 3-4 часов, когда он уже просто физически устал и хочет, чтобы вы ушли. И не потому, что продукт не нравится, а просто ему хочется передохнуть от «информационной» атаки.

Искусство продавать заключается в умении «ходить посередине» — между спешкой и медлительностью.

При быстром изложении клиент часто не успевает схватить суть, чувствует давление на себя, когда от него немедленно требуется принять решение.

Конечно, есть разные люди – кто-то любит все делать не спеша, кто-то сам живет «в режиме пулемета». При личном контакте с клиентом необходимо подстраиваться к его манере общения, скорости и громкости речи. Чтобы он не тратил силы на преодоление напряжения от вашей манеры поведения, а принимал решение о покупке.

«А почему бы клиенту не переспросить, если он не понял?»- скажете вы. Хороший вопрос. А вы часто переспрашиваете? Дело в том, что одна из глубинных установок, заложенная в нас природой — это «желание хорошо выглядеть». Если мы, в широком смысле, «хорошо выглядим», т.е. у нас привлекательная внешность, одежда, запах, развит ум, много знаний, умений и т.д. – то мы нравимся «социуму», и мы востребованы. Иначе, люди отворачиваются от нас и мы остаемся в одиночестве, нас не берут на работу, нас преследуют неудачи в личной жизни и т.д.

В желании "хорошо выглядеть", как и во многих других, нет ничего плохого. Опасность возникает, когда мы цель путаем со средством.

Например, если цель – продать, а мы начинаем рассказывать очень долго о компании, продукте, показывая как они «хороши», демонстрируем, как много мы знаем (т.е. какие мы «хорошие»), то чего мы достигаем в результате? Просто показываем, как мы «хороши». Клиент это видит. Но всегда ли он купит после этого? При заключении сделки, намного важнее направить клиента на конкретные действия, ведущие к подписанию контракта, а не просто дать информацию о чем-либо. Ведь клиенту может не хватить легкого «толчка» от нас в направлении к совершению сделки. А мы, увлекшись собой (компанией, продуктом…), можем позабыть об этом. Такие встречи часто заканчиваются фразой «я подумаю» и мы понимаем сами – действительно, нужно время, чтобы переварить весь огромный объем информации, что мы дали и оценить, насколько все это «хорошо». Да, но не в том наша цель! Нам надо продать! Поэтому необходимо дать ровно столько информации, сколько нужно для принятия решения. Когда Вы себе покупаете что-то, Вы разве получаете абсолютно всю информацию о предмете покупки? Вам надо понять главное, и Вы уже готовы принять решение, верно?

Итак, как же быть? Быстро – плохо (давление), медленно – утомляет.

Вспомним притчу про Ходжу Насреддина. Однажды к нему пришли два спорщика  с просьбой выяснить кто из них прав. Он послушал первого, и сказал ему: «Ты прав». Затем выслушал второго, и ему тоже сказал: «Ты прав». Спорщики, удивленные, ушли. В это время вышла жена Моллы , которая подслушала разговор, и спросила: «Молла, как так может быть — и один прав и второй?» Молла подумал, и ответил: « Знаешь, ты тоже права».

Ответ на вопрос «Как правильно?» только таким и может быть.

Посмотрите сейчас на себя со стороны – что вы делаете и зачем? Например, если вы говорите себе « я все это уже знаю», не занимаетесь ли вы тем, что демонстрируете, какой вы «хороший», знающий, вместо того, чтобы извлечь еще что-то полезное, увидеть еще раз процесс продажи со стороны, раз уж вы читаете эту статью? Позиция « я это уже слышал» позволяет хорошо выглядеть, но не дает вам ничего нового. Так мы сами иногда закрываем от себя новые возможности.

Вернемся к этапам заключения сделки.

Продавец хорошо знает достоинства своего продукта. То, что его надо покупать, для него очевидно. Это побуждает его торопить клиента. Продавцу кажется: «Ну что тут думать? Все ясно». В это время у клиента происходит следующий процесс: он взвешивает все плюсы и минусы, которые принесет ему эта покупка. И если плюсы перевесят, он купит. Поэтому после того, как Вы сделали предложение, необходимо выдержать паузу. И только после ответа клиента, в зависимости от его решения, ответить на очередное возражение или завершить продажу.

Быстро действующие продавцы любят делать прямые предложения. То есть они спрашивают примерно так: «Купите – не купите? Возьмете – не возьмете?» и т.п. Для того, чтобы лучше понять как реагируют люди на прямые предложения, давайте перенесемся в область личных отношений и представим себе такую ситуацию.

Сидят парень и девушка в баре, только познакомились, общаются, посматривают телевизор и парень думает: «Надо бы ее пригласить к себе домой». И делает прямое предложение: «Я тут живу недалеко, поехали ко мне, займемся любовью». Многие ли женщины после этого скажут: «Конечно, поехали»? Да, это, безусловно, крайне прямое предложение и, тем не менее, в продажах некоторые ведут себя именно так.

А теперь давайте рассмотрим подход профессионала. Он будет задавать открытые вопросы, проясняющие отношение клиента к покупке, делать так называемые «тесты на сделку», сохраняя за клиентом право выбора.

Например,

• «Что вы чувствуете по поводу этого предложения?».

(Не спрашивать: «Что вы думаете?». Обращаться нужно, прежде всего, к эмоциям клиента.)

• «Какие плюсы вы видите в этой программе?
• «Когда Вам было бы удобно приобрести эту продукцию?»
• «Что вам больше всего нравится в этой косметике ?»

Важно создать ощущение: клиент покупает (а не продавец продаёт).

И если клиент на такой, проясняющий, вопрос отвечает позитивно, демонстрируя интерес к продукции – смело можете делать ему уже более прямое предложение. Хотя и в этом случае полезнее использовать хорошо известный Вам прием «ложный выбор»: «Вы возьмете две баночки или три?»

Вернемся к аналогиям из личной жизни. При использовании этого подхода, разговор мог бы произойти следующим образом.

Проводя свой «тест на сделку» парень мог бы сказать, например, следующее:

«Хорошая телепередача, только смотреть неудобно – стулья жестковаты». Смотрит на девушку и продолжает: «Вот у меня дома есть домашний кинотеатр и удобные кресла. Как тебе кажется, смотреть фильм в домашнем кинотеатре, да еще сидя в мягких креслах, гораздо приятнее, не правда ли?» Пауза. Девушка думает. И отвечает: «Нет, мне и тут неплохо видно». Тест не прошел. Требуется продолжать устанавливать контакт. Но ведь все возможности для этого сохранены! Хотя оба всё прекрасно поняли, верно? Если бы девушка ответила : «Да, в домашнем кинотеатре удобнее», парень мог бы переходить к предложению поехать к нему – «посмотреть кино». Какой невинный ответ! Девушка просто согласилась, что там удобнее. И опять оба всё прекрасно поняли. Такое общение выглядит несколько по-другому, чем при прямом предложении, вы согласны?

Попробуйте в следующий раз, когда Вы будете заключать сделку, задавать проясняющие вопросы и, давая клиенту подумать, подводить его к тому, чтобы он согласился «поехать посмотреть кино». Тогда у Вас всегда будет шанс повторить попытку и Вы будете заключать больше сделок. Успехов!